产品促销策略分析.pdfVIP

产品促销策略分析 产品促销策略分析篇 1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、 消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策 略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不 同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里， 笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并 逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中， 产品促销策略主要有以下十五种策略表现： 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。 所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式 进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销 路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速 拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力， 经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策 略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决 根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升 的深层次问题 ; 同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且， 产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度 ; 引发竞争对手的反击，容 易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 发展。 二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产 品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有 包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力 ; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率 ; 促使消费者增加产品的 使用频率，加速消费者对产品的重复购买 ; 促进经销商推介产品的积 极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品 牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手 机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终 不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的 收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购 买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不 在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退 款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优 待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升 级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折 合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3 个套装返还 10 元， 买 5 个套装返还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促 销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行 之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费 者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品 的快速消化 ; 同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费 者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一 种曲高和寡的感觉。 四、凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种 认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销 活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消 费群体 ; 可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效