制定谈判计划应注意的技巧.pdfVIP

书山有路勤为径；学海无涯苦作舟 制定谈判计划应注意的技巧 在收集对方的基本资料并加以分析后，下一步工作就是制订谈判策略 了。不要以为只有大型谈判才需要谈判计划，一个缺乏规划的谈判一定是 盲目的，就如同写作没有提纲，文章没有中心思想一样的可怕。谈判计划 和营销计划有本质的区别，营销计划注重于分析性和前瞻性，需要较强的 逻辑性及清晰的文字表达力 ;谈判计划更侧重于实用性，并不需要长篇大 论或者犀利的笔锋。每一场谈判都充满了变数，所以谈判计划要体现出一 定的灵活性，依据对方的情况指定出不同的应对方案。 在计划中首先 要设定最优目标、预期达到的目标及最低承受的底线，预期目标不是一成 不变的，事实上大部分谈判很难达到己方的理想目标，这时往往需要第二 套目标组合方案，简单讲，当谈判过程中已确定不能达成最优目标而被迫 让步时，需要其它环节的底线目标提升到理想目标来弥补让步的损失，综 合评估并不影响预期目标的实效。最低承受的底线一定是固定的，无论在 谈判中有多幺大的变化，失去底线的谈判是毫无意义的。 最优目标是 指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最 优目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定 很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码， 可以尽可能多的换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦 真亦假，对方无法准确的判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起 到了保护作用。 预期目标是根据本方的实际情况，经过多方面的评估 与分析，期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求， 谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指 标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻 专注下一代成长，为了孩子 书山有路勤为径；学海无涯苦作舟 易让步。 最低承受目标是谈判的底线，是本方最基本的需求，无路可 退，即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结 果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。 上 述三种目标并不是孤立存在的，而是存在一定的内部关联性，是密不可分 的谈判整体，需要通过计划有机的结合起来。制订各项目标时进行严谨的 分析，做到合情合理，不能偏离实际情况。另外还有判断对方的三种目标， 尤其是最低承受目标，如果预判准确，你完全可以得到更多的利益，还有 可能达到你的最优目标。 其次要制订严禁的日程安排，己方不仅要预 判对方的谈判期限还要谨慎地设计本方的谈判进度，谈判的进度是根据谈 判内容的复杂性针对性地安排，每个议题间留出较充足的讨论时间，但总 体上要把握紧凑和有序的原则。议题的排序需要认真研究，双方共同点或 者己方优势点安排在前期，双方差异点或者己方劣势点安排在后期。苏格 拉底曾道 先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同“ 点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点 ” 在拟定议程时，要注 意以下几项原则： 拟定议题时间表时，要预留出充足的思考时间。 不能在未经思考成熟的情况之下，接受对方的日程安排 合理安排议题 的先后次序 谈判议题只是双方认可的时间表，并不是正式公文，如果 你在谈判开始后发现议题安排对本方不利时，可以向对方提出修改的要求， 否则，你会在不知不觉中掉入对方的陷阱。 谈判中所有议题需要明确 具体，避免含糊。己方的目标和底线以及让步的幅度与频率都要明确化、 数据化，并且在计划中形成文字形成谈判大纲，不要出现摸棱两可、一词 多意状况。另外数据资料要准确无误，谈判中惟有详实的数据才能够说服 对方，当对方所准备的数据资料比己方更加全面和准确时，那