服务营销个险客经衔接训练唤醒需求学员手册.docxVIP

服务营销个险客经衔接训练之促成签单学员手册 PAGE 0 服务营销个险客经衔接训练之 促成签单 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best PAGE 3 A65311系列培训之****（填写课程名称）学员手册 随堂笔记： 金句 促成金句训练 推定承诺法（默认法） 金句： 马先生，您是哪个银行的卡？您的身份证号多少？ 马先生，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您家，还是公司呢？ 马先生，您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？ 您看一下您的信息都没问题吧？没问题的话您在这边签一下字吧。 2、 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。 3、利诱法 金句： 您的这份保障计划在交费期内有充足的重疾保障金，期满后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… 您现在投保，有限量版礼品赠送…… 4、责任加大法 金句： 马先生，2000年就购买了第一份保险，到现在14年啦，您家的房子都买了了两套了，家庭责任也在不断提升，相信您也会觉得以前的保障太少了，您看是增加二十万还是三十万？ 马先生，您看这么多年，您的的财富在不断递增，您的孩子也在慢慢长大，而家庭开支也随着家庭的成长在不断增加，所以人生有多少保险也不会嫌多，为什么不让您的保障也水涨船高呢？ 5、回忆法 金句： 马先生（老客户），您还记不记得您5年前买第一份保险时的心情吗？您当时一定是想给家庭一个永恒的承诺，不过，生命中有很多必要的措施和投资不是有了就好，而是看是否够用了。比如您家厨房里肯定不只有一口锅，为什么呢？因为满足的需求不同。保险也是一样，有的是因为保障，有的是因为养老，有的是因为医疗，每一种保障的作用是不同的。（递上神行太保） 拒绝处理——金句 问题一：我已经买过了。 客户经理： 恭喜您了，请问您都买了些什么产品啊？ 保险方面我可能比较专业，可以好好帮您整理一下。 再说您以前买的保险可能都已无法满足您现在的需求了，我这里有几个新的险种，不妨再为您介绍一下，便于您可以多了解一些保险方面的资讯，相信您不会介意吧？ 问题二：还是社保好 客户经理： 没错，社会保险是很好，而且我觉得每个人都有必要为自己办理，我自己也有社保。 但那只是最基本的生活保障， 要想过得比较舒适，社保是不够用的。 以您目前的生活水平来看，未来想拥有和现在一样高品质的生活，仅仅依靠社保是远远不够的。我这里有一套家庭幸福保障计划，让我们一起来了解一下吧！……你看这么好的保障计划，您是要10万还是20万呢？（拿出神行太保促成） 问题三：保险理赔太麻烦。 客户经理： 杨先生，您说理赔很难，这确实有可能，比如说理赔资料不全、陈述不清等情况，都会增加理赔的难度。 或者说，要认定几万、几十万甚至上百万的赔偿金额，保险公司当然要认真审核，这也是为其他投保人着想。 如果只要客户提出索赔，保险公司不经审核就赔付，我想您也不敢把保费交给这样的公司，对吗？ 我是您的专职客户经理，您今后有各方面的售后服务需要，只要一个电话，我会全力协助您办好相关手续的，请您放心。这份计划，您是要10万还是20万呢？ （拿出神行太保促成） 问题四：你们以前的收益太低，我不会考虑你们公司 客户经理： 杨先生，我理解您的想法，任何人都希望自己购买的产品收益越高越好。 之前您在银行购买的这款产品是定期保险，有分红收益、同时也有保障功能；不能完全等同于银行的存款； 我们公司针对像您这样的客户，特别推出了专属的分红年金产品；兼顾收益和保障，缴费期短却终身收益，这是我们公司特别让利的一款产品，您一定不能错过。我耽误您5分钟，给您介绍一下如何？您看这么好的产品，您是要10万还是20万呢？（拿出神行太保促成） 问题五：过些日子再说吧 客户经理： 李先生，什么时候购买保险产品当然是您的权力，但作为您的专职服务经理，我有责任建议您：保险不象一般的商品，感到需要时，随买随用。 很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。 其实保险是早买早受益，早买还便宜。我这里有一套家庭保障计划，让我们一起来了解一下吧！(或者说，让这份保障尽快生效吧。） ，这套计划非常适合您的家庭，你是要10万还是20万呢？（拿出神行太保促成）