《产品组合系列（少儿保障版）》 讲师手册.docVIP

PAGE 1 服务营销业务部 转正班课程系列之：产品组合系列（少儿保障版） 讲 师 手 册 讲 师 手 册 此课件未经合规审核 此课件未经合规审核 仅限培训，不得外传 课程内容规划 课程名称 产品组合系列（保障类-少儿版） 学习目标 通过训练师的讲解，让学员了解公司风险保障类产品，现场背诵演练产品说明话术及异议处理的话术，熟练掌握产品组合的销售技巧 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 一、风险需求分析 20 1、风险与保险 5 2、产品配套体系 10 3、产品组合意义与目的 5 二、新单销售流程 125 1、寒喧赞美 5 2、理念导入 30 3、产品说明 60 4、促成环节 30 三、课程回顾 5 合 计 180 备 忘 栏 讲义 教具 活动 讲师手册 学员手册 手机掌上大师APP 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 温馨提示 整理课堂秩序，建立养机场，手机全部静音 提示课程即将开始。 讲明课程目的：训练大家掌握产品组合销售技能 讲师介绍（1 分钟） 训练师自我介绍，讲跟本节课程有关的获奖 荣誉，建立权威。 操作要领： 1、 让学员认识并记住自己； 2、 树立威信，降低学员的防御（包括紧张、 担心等）； 3、 建立亲和力，拉近距离； 4、 建立学员对讲师的好感，为课程做出铺 垫，引发兴趣。 衔接话术：新人在市场经历三至六个月的实战后，有一定要销售技能，但是大部分只会销售单一产品，只能解决客户在风险方面的一个点的问题而已，保费的金额也受到局限，所以这堂课通过产品组合的讲授提升销售技能， 操作要领： 讲明本课程重点在于如何学会产品组合，并通过全能保制作并讲解计划书，让学员有重点的，有目的地训练学习 讲师讲解：本课程分为三大部分，风险需求分析、新单销售流程、课程回顾 讲j师讲解：风险与保险的关系，风险的不确定就会造成客户对不能掌控的风险具有恐惧心里，特别是有重大财务损失的风险，所以保险是风险管理的手段。 讲师讲解：客户面临的风险到底有哪些，一一讲授，有些是可控的，有些是不可控的，有些是确定的，有些是不确定的。 讲师讲解：从确定和不确定的风险划分：让学员一目了然。从而引出确定的风险只是准备多少的问题 ，而不确定的风险则需要越早规划，防患于未然。 讲师讲解：通过风险的确定匹配公司的相应产品，引导学员对不确定的风险思考该怎样匹配相应的类型产品—保障型，从而导出少儿保障型产品可以通过两产品组合销售，可以解决疾病风险。 讲师讲解： 通过产品五大要素及产品特色，突出乐享百万解决的是客户医疗费用报销的问题 依照灯片逐一讲解 投保范围：出生 30 天-65周岁 保险期间：终身 基本保险金额：一般医疗100万，意外医疗200万， 重疾医疗300万 交费方式：趸交、5 年、10 年、15年、20年 保险责任： 按照片子中保险责任念出 注：以上产品内容介绍仅供参考，具体以产品条 款为准。 讲师讲解 通过产品五大要素及产品特色，突出超能宝解决客户重疾后期康复的问题 依照灯片逐一讲解 投保范围：出生 30 天-17周岁 保险期间：终身 基本保险金额：每份 交费方式：10 年 保险责任： 按照片子中保险责任念出 注：以上产品内容介绍仅供参考，具体以产品条 款为准 衔接话术：三个产品各有特色，但是也各有不足，所以只有组合在一起才可以真正做到防范风险的作用，课程的第二部分就是针对这个产品组合进行具体讲解，让客户接受这个产品组合 讲师讲解：新单销售流程依然是延续了衔接培训的的内容，分为开门寒喧、理念导入、产品介绍及促成环节，理念导入和产品介绍都是依照当前学员的技能水平，内容简单、易懂、轻松掌握。唯一的区别就是增加了异议处理的内容。 讲师讲解：开门寒喧在衔接培训只是告诉我们要与客户建立良好的关系，拉近距离，达成相互信任。 但是本次培训则告诉学员，不但要与客户相互信任，还需要秉承服务营销的拜访是教育式拜访概念，通过与客户的交流还要提升客户对寿功的认知，强化保险理念，通过制式化的服务：保单检视，激发客户的需求，确定推荐的产品， 衔接话术：回顾衔接培训的理念导入部分，关于保障型的理念：冰山图。从而引出转正培训的理念导入是从保单检视-匹配保额最终进行理念的导入环节。下面一一来讲解 讲师讲解：通过保单检视，发现保障缺口，并一一指出，人一生需要准备哪些方面的费用。从而导出为什么要买保障类保险（理念部分）、为什么要买保障组合类保险（产品说明），为什么现在要买保障组合类保险（促成） 讲师讲解： 孩子的抵抗力与环境的恶劣、食品的安全性使得疾病发生概度越来越高，而随着医疗技术的提高，重疾的治愈率也越来越高，但是治疗费也越来越高， 讲师讲解：对相应的话术进行讲解、演练及通关背诵。 讲师讲解： 通过一个客户要求退保的故事，告诉学员，客户从来都是希望通过一次性购买获得全方面的疾病