《医药代表拜访技巧》.pptxVIP

会计学 1 《医药代表拜访技巧》 2 第 一 节 医药代表认知 医药代表的定义 医药代表的工作职责 第1页/共46页 3 医药代表 医药代表：简称“药代”; 是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 第2页/共46页 4 医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 第3页/共46页 5 顶尖业务员的特性（1） 能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径； 第4页/共46页 6 顶尖业务员的特性（2） 冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演； 第5页/共46页 7 医药代表的工作职责 达到个人的销售目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序 组织各种形式的产品推广会并授课 对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访 第6页/共46页 8 第 二 节 医药代表专业拜访技巧 医药代表专业拜访技巧的六个步骤 认知客户 约见客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务 拜访中需注意的问题 第7页/共46页 9 一、认知客户 寻找和识别潜在的顾客 医院普访法 中心开花法 资料查阅法 第8页/共46页 10 优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员 缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大 医院普访法 第9页/共46页 11 优点： 借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 成本较低 缺点： 过分依靠商业公司，缺乏主动性 中心开花法 第10页/共46页 12 优点： 快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。 缺点： 查阅资料有一定条件的限制 资料查阅法 第11页/共46页 13 一、认知客户 客户资格审查 目标医院评价 目标医生评价 第12页/共46页 14 评价依据： 医院的规模 医院的病床数 医院的门诊量 医院的科室设置 目标科室的门诊量 医保使用的情况等 目标医院评价 第13页/共46页 15 目标医生评价依据： 处方的机会 支持度 拥有患者数量多少 患者类型 医生的学术影响力 医生未来用药潜力 医生与代表合作历史 目标医生评价 第14页/共46页 16 二、约见医生 约见医生的理由 介绍新药 介绍药品使用方法 介绍有关学术情况 了解患者用药的疗效与不良反应 确定访问时间与地点 第15页/共46页 17 二、约见医生 约见方法: 电话约见 信函约见 委托他人约见 第16页/共46页 18 二、约见医生 电话约见 优点: 方便、灵活 避免了当面拒绝所遭遇的尴尬 缺点: 对新顾客难度较大 需推销人员掌握一定的约见技巧 第17页/共46页 19 二、约见医生 信函约见 优点 目的容易达到 费用省 体裁自由 缺点： 时间长 反馈率低 无法解答医生的疑问 第18页/共46页 20 二、约见医生 委托他人约见 优点： 能顺利接近医生，拉近了与医生的距离 节省时间，提高了推销效率 有利于促成交易 缺点： 使用范围受到限制 医生不会给予足够的重视 第19页/共46页 21 三、推销洽谈 基本要求：在10分钟内完成拜访目标 基本步骤： 开场白 探询 聆听 呈现 第20页/共46页 22 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式  1、开场白 第21页/共46页 23 接触阶段注意事项 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 1、开场白 第22页/共46页 24 1、开场白 开场白的三个要点： 设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向 第23页/共46页 25