8.10.3-团队综合测评能力提升与解答技法掌握（二）-客户开发、品牌推广.docxVIP

团队综合测评能力提升与解答技法掌握（三） 各位同学，大家好，欢迎回到团队综合测评的课堂。上节课我们学习了团队综合测评中的策划与完成一项市场研究和促销任务题型的解答技法，本节课我们继续学习团队综合测评中的策划与完成客户开发和品牌推广任务考测任务的解答技法。 首先我们来看一下团队综合测评中的策划与完成一项客户开发任务的解答技法。 客户开发任务的考测会要求面试者现场进行新客户的开发和模拟销售，在团队综合测评中一般会通过“情境模拟”的形式体现，团队先讨论方案，最后推举一个代表进行现场模拟。 在了解具体题型之前，我们先来回顾一下之前所学习的客户开发相关知识，客户开发工作是销售工作的第一步，在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源，是企业成败的关键。而客户开发的前提是确定目标市场，研究目标客户，从而制定客户开发市场营销策略。所以营销人员的首要任务是开发准客户，通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 我们来看某公司的一道招聘题目： 假如你是一家智能家居企业管理者，你该如何在已经发生了剧烈变化的营销环境中实现有效的客户开发呢？要求自由讨论25分钟，最后小组内选派一位代表陈述3分钟。 很多同学在拿到这个题目的时候认为这就是一个家具产品的客户开发题目，不审题就开始夸夸其谈了，其实这个题目里面暗藏玄机。 我们先来梳理一下这类题型的思路，我们要进行客户开发首先要明确客户开发的前提，即确定目标市场，研究目标客户，然后再制定相应营销策略。 结合这个思路，我们来分析上述题目，首先题目围绕的对象是智能家居这一产品，所以它的目标市场是家居市场。 其次是分析目标客户，通过了解智能家居市场，我们可以锁定这些人群：追求新潮的年轻人、经济实力相对较好的高端小区业主、技术发烧友以及追求生活便利的中老年人等等。值得一提的是，我们发现购房者在新家装修的时候要购买大量的家具，所以装修公司、房地产公司也可以作为挖掘家居市场的潜在客户的地方，这也是进行客户开发的一个非常好的切入点。 锁定了目标市场和目标客户后，在客户开发的具体流程中，我们需要向客户传达什么呢？首先我们要阐述产品功能及相关原理，学会去激发客户的需求，学会适度赞扬客户；接下来深度阐述产品功能的技术优势；再阐述产品的性价比优势与产品荣誉，让客户感受到产品的物美价廉；最后可以介绍产品配套与增值服务优势。 根据案例我们可以总结出团队综合测评客户开发题目的注意事项： 1.要理解客户开发的含义，客户开发工作通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户进行重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。 2.作为业务人员，想要拉动商机，就要想办法去激活消费者的购买力，开发潜在客户。 对业务人员来说，潜在客户开发是工作流程当中非常重要的环节；在潜在客户开发的工作当中，有三个关键点需要我们注意： 1．潜在客户开发要补充流失的客户；在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临客户的流失和销售额的波动。在这种情况下，我们必须不断开发客户，补充新资源，才能取得稳定的销售业绩，并且要随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行开发，这样才不会受市场波动的影响。 2.潜在客户开发要吸收新的需求；随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。 3．潜在客户开发要更新客户结构，拥有更多的好客户资源。我们都知道世界上80%的财富都掌握在20%的人手中，在客户开发的过程中，我们同样发现，尽管我们拥有很多客户，但绝大部分销售额来自少部分客户，换句话说就是80%的销售额来自20%的客户，也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量却很低，这就使我们工作虽然很辛苦，但销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。因此，要不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们！ 以上就是团队综合测评中策划与完成客户开发任务的解答技法，从确定目标市场到研究目标顾客，最后制定客户开发市场营销策略，每一步都需要同学们在解题当中认真思考，步步为营。 下面我们来看团队综合测评中的策划与完成品牌推广任务的解题技法。 我们知道做品牌推广，必须要了解品牌、市场以及对消费者，通过调研及调研结果分析，对整体的市场环境、企业所处的市场位置以及消费者的需求都有了一定的认知，同时在品牌推广的过程中要明确品牌价值的元素构造，然后进行有针对性的市场定位，并且品牌的定位需