探究典型国家特征拨开人身险渠道发展迷雾.docxVIP

保险行业深度研究报告 保险行业深度研究报告 PAGE 10证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（ PAGE 10 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导 我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导。我国人身险销售渠道主要分为四类：1）专属个人代理；2）直销；3）兼业代理（主要是银邮渠道）；4）专业中介（经纪、代理、公估）。2020 年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理 56.7%、银邮代理31.9%、公司直销 7.4%、经纪代理合计 3%，其他 1%。人身险销售主要由专属个人代理和银保渠道主导，这两个渠道在市场、监管变换中呈此起彼伏趋势，占比多年来整体稳定在 89%上下。专业中介机构占比虽然十分微小，但近年来有崛起之势：增速高、占比快速提升，从 2016 年及以前 1%上下的水平已经提升至目前的 3%。 图表 1 人身险公司各销售渠道 资料来源：中国保险年鉴， 图表 2 人身险销售渠道结构：个人代理和银保渠道此起彼伏，经代有快速提升之势 资料来源：中国保险年鉴， 1、专属代理人渠道：专属代理人模式比较特殊，营销员以个体的身份与保险公司签订委托代理合同，专职销售一家保险公司产品。保险公司对这些营销员直接进行管理、考核， 相当于自建营销团队的直销模式。 2、银保渠道：保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向其客户销售产品。我国规定每个银行网点只能与三家保险公司签订代理合同。 3、专业中介渠道：专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售产品。目前我国专业中介营销团队的建立、管理、考核与保险公司的自建团队没有非常明显的差别。一个较大的差别是专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同， 也就是说专业中介的营销团队可以销售多家保险公司产品，而保险公司的自建团队只能销售自家公司产品。 4、团险渠道：以上三个渠道都是To C 端的个人业务，团险渠道是 To B（企业）或 To G （政府）的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等。我国的人身险市场主要面对个人消费者，团体业务占比非常小。2020 年国内人身险市场寿险保费（含年金）中有 99.7% 为个人业务，健康险保费中有 83.6%为个人业务。 下文部分我们将分析比较典型国家人身险营销渠道的分布特征，寻找各类渠道发展壮大的背景和决定因素，以及该渠道在我国发展的土壤条件，试图拨开我国目前渠道发展的迷雾。 二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景 （一）美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景 美国人身险市场团体业务占据较大市场。与中国人身险大部分为个人业务不同，美国商业保险中有很大一部分是团体业务。2019 年美国人身险直接保费规模 7743 亿美元，其中有 57%是个人业务，42%是团体业务。分险种来看，寿险（life insurance）保费中 79% 是个人业务，21%是团险业务；年金险（Annuity）保费中有 60%是个人业务，40%是团体业务；健康险（health insurance）保费中有 31%是个人业务，团体业务高达 68%。虽然寿险从直接保费的维度来看，团体业务占比较小，但从存量保单数量和保额的占比来看， 团体业务还是占寿险较大比重的：2019 年寿险存量团体业务保单数量占比为 42%，保额占比 37%。 而我国人身险市场是绝对的个人业务主导：2020 年寿险保费（含年金）中有 99.7%为个人业务，健康险保费中有 83.6%为个人业务。 图表 3 美国人身险团体业务占据较大市场（2019） 图表 4 美国寿险业务以个人业务为主导（2019） 42%57%group individual 42% 57% Individual Group Credit 20.5%79.1%0.4% 20.5% 79.1% 资料来源：2020 life insurance fact book、 资料来源：2020 life insurance fact book、 图表 5 美国年金险中团体业务也占较大市场（2019） 图表 6 美国健康险业务以团险业务为主导（2019） Individual Group Individual Group Credit 40%60%31.2%68.3%0.4% 40% 60% 31.2% 68.3% 资料来源：2020 life insurance fact book、 资料来源：2020 life insurance fact book、 社会保障体制奠定了美国团体保险业务的基础。可以看出美国人身险市场中，各险种的团险业务都占据相当大的比重，健康险更是由团体业务主导。这