宝洁系列培训资料小店销售管理.pptVIP

3.6.4.6 促销总结 促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。 第一百一十三页，共一百二十三页。 3.6.5店内形象管理 重要性 在小店，店内形象管理或许不及在大店重要，但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别，形成购买冲动，帮助小店尽快实现出仓，从而有效维持该PG品牌在该店的分销，因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺 一部分。 第一百一十四页，共一百二十三页。 3.6.5店内形象管理 目标 货架：站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。 助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有POP；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列，POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。 定价：严格按PG公司建议零售价出售。 第一百一十五页，共一百二十三页。 3.6.5店内形象管理 店内形象培训销售代表要点： PG的店内形象必须全面超过竞争对手。 良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。 第一百一十六页，共一百二十三页。 3.6.6覆盖拓展 在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。 第一百一十七页，共一百二十三页。 3.6.6覆盖拓展 目的 将尽可能多的PG品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。 第一百一十八页，共一百二十三页。 3.6.6 覆盖拓展 拓展小店类型及目标品牌 烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。（此处也视乎各地情况而定） 第一百一十九页，共一百二十三页。 3.6.6 覆盖拓展 拓展小店区域目标 市区-环市区-郊区 第一百二十页，共一百二十三页。 3.6.6覆盖拓展 在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持。 第一百二十一页，共一百二十三页。 四 小结 -深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL的产品； -对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意； -有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础； -应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式。 -助分销商建立 第一百二十二页，共一百二十三页。 内容总结 宝洁系列培训资料。通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：。当配置的销售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置。在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力，PG这份工作是否重点满足他发展的意向。常见为一名销售人员，一名送货员外加送货三轮车。常见于城市较大或较狭长且分销商处于城市的这一边这一状况。KDM：等你们的广告打响了之后我再进你们产品。每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。将尽可能多的PG品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。-助分销商建立 第一百二十三页，共一百二十三页。 一不愿进齐全分销4 KDM：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光。 DSR： 您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您用一周卖3箱，那么我认为现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择，所以我建议您在一次尝试，购进这种产品。 第八十一页，共一百二十三页。 一不愿进齐全分销5-1 KDM：我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。 DSR： 这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。 第八十二页，共一百二十三页。 一不愿进齐全分销5-2 KDM：我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。 DSR： 我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。 第八十三页，共一百二十三页。 一不愿进齐全分销6 KDM：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好。 DSR： 老板，我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。让我们看一看经营同样规格的其他品牌；根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产