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27 促成时应具备的正确态度 新人快捷入门 把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合　 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。 第二十七页，共五十三页。 28 促成的时机 《新人快捷入门 客户对你更加关心 客户对保险更加关注 沉默思考，犹豫不决 1、 第二十八页，共五十三页。 29 其他促成方法 新人快捷入门 二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法 第二十九页，共五十三页。 30 拒绝问题 “考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较” 新人快捷入门 第三十页，共五十三页。 31 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机 第三十一页，共五十三页。 32 新人快捷入门 1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。 作业 第三十二页，共五十三页。 33 转介绍 新人快捷入门 第三十三页，共五十三页。 34 介绍法的好处　 1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 新人快捷入门 第三十四页，共五十三页。 35 介绍人的要求 新人快捷入门 交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利 第三十五页，共五十三页。 36 要求介绍要领 新人快捷入门 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 第三十六页，共五十三页。 37 转介绍 三句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！” 新人快捷入门 第三十七页，共五十三页。 38 常见的拒绝处理 新人快捷入门 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 第三十八页，共五十三页。 * * * 1 新人快捷入门 第一页，共五十三页。 2 课程简介 来源 内容 形式 效果 新人快捷入门 第二页，共五十三页。 3 业务人员的留存率 新人快捷入门 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26% 第三页，共五十三页。 4 每天牢记三件事 新人快捷入门 要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单 第四页，共五十三页。 5 课程PPP表 新人快捷入门 目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。 第五页，共五十三页。 6 评选最佳 新人快捷入门 最佳学员 最佳小组 业务精英 第六页，共五十三页。 7 学员期许 个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许 新人快捷入门 第七页，共五十三页。 8 态度比事实更重要！ 新人快捷入门 你的态度决定你的未来！ 摸索与模仿 第八页，共五十三页。 9 接触面谈 新人快捷入门 第九页，共五十三页。 10 接触面谈 新人快捷入门 目的—— 　　　　　取得信任 　　　　　发现需求 　　　　　激发兴趣 第十页，共五十三页。 11 接触示范要点 步骤——1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。 以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题） 新人快捷入门 第十一页，共五十三页。 12 注意事项 准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容 第十二页，共五十三页。 13 常见的拒绝处理 新人快捷入门 我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。 我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。 第十三页，共五十三页。 14 Training Time 新人快捷入门 Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。 第十四页，共五十三页。 15 背诵接