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? 4）.揣摩顾客的需要 促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要： 1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要； 2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 顾客的愿望； 3.通过自然地提问来询问顾客的想法； 4.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起 来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。 第三十页，共六十五页。 ? 5）.劝说 一个促销员的劝说有以下5个特点： 1.实事求是地劝说； 2.投其所好地劝说； 3.辅以动作地劝说； 4.用商品说话地劝说； 5.帮助顾客比较、选择地劝说。 第三十一页，共六十五页。 ? 6）.说明要点 一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： 1.说明要点时要言词简短； 2.能形象、具体地表现商品的特性； 3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明； 4.投顾客所好进行说明。 第三十二页，共六十五页。 ? 7）.成交 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法：