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5大因素制约管理培训产业化 深圳市普林哲企业咨询有限公司， 2002-07-26， 作者: 罗树忠， 访问人数: 61 管理培训的市场中从业公司很多，但目前规模都很小，生存也比较艰难，几个投资规模 大的公司也都没有进入回报期。营销网上有很多探讨培训产业化的文章和帖子，我在经营一 个培训公司，也想与大家进行探讨。 所谓产业化，我理解为客户的需求越来越大并逐渐使产品成为必须品；行业有可标准化 批量生产的产品，并有足够的产品配套能力；有可大规模销售的渠道；从业的各类人员量大 并比较容易招到。消费品和服务行业的产业化大抵都需要这些要素，服务业的个性化略高一 些，但都是建立在标准化上的个性化。 我们来看管理培训市场： 第一个需要探讨的是客户需求是不是越来越大，培训会不会成为客户的必须品?从表面 上看这个答案是肯定的，是无庸质疑的，但这种肯定的答案对培训公司来说是无用的，我们 必须要搞清客户到底需要什么? 培训无非是教授知识和教授技能这两个作用，教授知识这块，绝对是必需品，但又存在 着充足的替代品的，书籍和学位教育满足了大部分获得知识的需求，留下的是相对于某个阶 段的新知识，给市场上的培训公司一些空间。而教授技能这块才是培训公司的生存领域， 虽然也有很多书籍，但看书与参加培训对技能的掌握来说是有天壤之别的。 那么，我们看到市场上的培训公司也确实是主要集中在这一领域，那么这一领域客户到 底需求什么? 我认为最大的需求是基本技能的培训，是在学校里无法学到同时又有经验因 素在内的基本技能。也就是说，在技能方面的培训支出是必要的。有5 大类基本技能是必 须要通过培训来实现的:把产品生产好(质量控制类)，把产品买出去(营销销售类)，把服务作 好(客户服务类)，把成本节约下来(税务筹划和采购)，作个合格的企业人(职业人素质团队建 设等)，这5 大类是企业需求的必须品，企业必须要让员工在培训中获得别人传授的间接经 验，结合员工自己的直接经验，使员工快速适应工作并产生或提升行动力进而获得绩效。 其次一个较大的需求，是中高层管理人员开阔事业，交流经验的需求，这部分需求一般 用专业论坛或专业研讨会的形式来满足，但已经不是必须品了，消费的偶然性很高。 我们再来看一些所谓高端培训，如一些国外大师的演讲，各种提高领导力的由海外引进 的一些高价课程，这些培训提供的是面向企业少数人的，很难衡量培训效果的技能，对于企 业来说，只能说是奢侈品。 目前提供奢侈品的公司一般是比较大或比较有实力的公司，而提供必须品的公司反到都 比较小。 这就是制约管业理培训产化的第一个因素，在企业大量需要的培训必须品领域，缺少 规模供应，缺少产业化的投资。 是不是由于投资者没有意识到呢? 不是，更主要的原因是其它几个制约因素，使对此领 域的投资带不来规模效益。 第二个制约因素，产品的标准化困难，多少成分标准化，多少成分个性化，是个很难确定 的问题。 行业内有一种说法:培训作为一种服务产品，必须要针对企业的具体特点进行专门的个 性化服务。这本没有错，但这种追求导致的结果是什么? 客户对培训前的访谈和培训后的 跟踪的服务流程越来越重视，实际上教师在讲课的过程中并没有加上太多客户的具体内容， 这就导致一次培训的成本在不断加大。行业内还有一种现象:培训教师难找，要求要有深厚 的行业经验、要有深厚的理论水平、还要有很好的讲课水平，(我常常觉得这样的人为什么 还要讲课呢?) 一些在大公司工作的职业经理人或咨询师成为了兼职的培训讲师。但由于他 们本身并不是教师，每次培训下来得到培训公司固化的内容很少，这样就导致培训公司只能 作他们的中介，而不能或很难自己生成教材。所以很多公司经营了几年，仍然是中介公司， 全无自己的产品。 拿国外培训产品直接来用，也是一种方法，但如果不能于国内企业的具体实践结合，培 训仍不会受到欢迎。 我们可不可以反过来思考:针对某个行业或某类规模或某类特性的员工，有无标准化培 训内容的可能，我觉得是还是有可能的，但是问题是如何作出来?也与第三个制约因素有关。 第三个制约因素，产品生成的要素没有得到有效的整合 以知识为基础以经验总结为主导的基本技能培训，有几个要素:产品生成者本人，目标 客户和销售渠道。产品生成者本人，必须要对自己将要提供的服务有准确的定位，对自己的 经验进行有效的总结，再加上与培训的对象教学相长，才能不断充实和优化培训内容。有几 类人是产品提供者: 1)学院派教授，名