电信营业厅主动营销技巧讲师版.pptVIP

课堂练习― 标准产品介绍脚本设计 1、这是一个标准话术产生的练习，请你回顾日常工作中的主动营销场景。根据以上课程中所讲的技巧，分别设计出不同产品(如天翼商旅、天翼畅聊、天翼大众、天翼时尚、天翼校园、e6、e9等)的介绍脚本。（以特、优、利、证的形式呈现。） 2、以小组为单位，筛选出小组最优，列在大白纸上。 第三十一页，共五十一页。 6.主动体验示范的技巧 我的E家体验 天翼体验 3G业务 宽带业务 熟练地使用示范产品 第三十二页，共五十一页。 客户为什么会有异议 客户对自己不自信 客户的期望没有得到满足 服务营销人员没有提供足够的信息 客户有诚意购买，这一点是最重要的 4.处理异议 第三十三页，共五十一页。 客户异议的类型 有能力的异议 有能力改变客户所述事实 怀疑 误解 无能力的异议 没有能力改变客户所述事实 产品或服务的缺陷 第三十四页，共五十一页。 处理异议的原则 保持积极的态度 先了解反对或怀疑的原因 常见的错误行为 常见的 错误行为 先了解反对 或怀疑的原因 保持积极的态度 第三十五页，共五十一页。 a.保持积极的态度 热情自信 保持礼貌 面带微笑 态度认真 关注情感 第三十六页，共五十一页。 b.先了解反对或怀疑的原因 面对怀疑 面对误解 面对缺点 第三十七页，共五十一页。 c.常见的错误行为 与客户争辩 表示不屑 显示悲观 哀求 第三十八页，共五十一页。 异议的处理方法 异议的处理方法 有能力异议的处理 无能力异议的处理 有能力异议的处理 无能力异议的处理 第三十九页，共五十一页。 有能力的异议处理 你能满足的需要 消除怀疑、澄清误解 表示理解该异议 给予相关的证据 询问是否接受 第四十页，共五十一页。 无能力的异议处理 你不能满足的需要 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益上 重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 第四十一页，共五十一页。 课堂练习― 角色扮演： 模拟异议的处理 这是一个角色扮演的实战练习，以小组我单位,结合介绍产品的环节设计情景。分别扮演客户、服务营销代表和观察员这是一个角色扮演的实战练习,目的在于练习运用有能力和无能力的异议处理技巧来处理客户异议。通过这一轮的实战练习,加强对处理异议的技巧的掌握,把我们的销售技巧提升到一个新的水平。  第四十二页，共五十一页。 6.如何建议购买 建议购买 简述好处 无意购买 感谢咨询 询问有无 其它要求 不要催促 建议一次　 同意购买 流程办理 第四十三页，共五十一页。 为什么要主动建议购买 错误的观念和做法 客户的购买心理 7.如何建议购买 客户自便 害怕客户反感 心理顾忌 被动等待建议 希望营销人员主动建议是客户的普遍心理 客户自己往往不能下决心购买 第四十四页，共五十一页。 把握最佳的建议购买时间 什么时机建议购买最佳？ 识别客户购买信号 第四十五页，共五十一页。 什么时机建议购买最佳？ 当顾客重述你提供的利益，或称赞你的产品时 当顾客的异议得到满意答复，关注的问题得到圆满解决时 当客户呈现出一些正面回应，气氛轻松时 当顾客表现出积极的身体语言和表情时，点头、微笑表示兴趣等 当顾客询问使用细节时 当客户询问销售服务事宜时 当客户询问你目前已经使用的客户时 当客户询问费用支付方式时 当感觉客户对你有信心时 当客户听了你的说明，感觉有信心时 当你总结产品利益，客户表示同意时 当顾客发出使用信息时。“好！我们试一试……” 第四十六页，共五十一页。 如何建议购买? 建议购买 简述好处 无意购买 感谢咨询 询问有无 其它要求 不要催促 建议一次　 同意购买 流程办理 第四十七页，共五十一页。 营销后续跟踪服务 说明业务开通时间 设置修改方法 密码问题 信息咨询途径 终端三包条款 第四十八页，共五十一页。 课堂练习― 角色扮演： 模拟主动营销技巧 这是一个角色扮演的实战练习，每三人为一个演练小组,分别扮演客户,服务营销代表和观察员这是一个角色扮演的实战练习,目的在于练习运用主动营销的技巧。 通过这一轮的全面实战练习, 把我们的主动营销技巧提升到一个新的水平。 第四十九页，共五十一页。 祝你好运！ 第五十页，共五十一页。 内容总结 欢迎你们。主讲讲师——李青。分组－－建立团队。授课时间：AM 9:00-12:00。PM 2:30-5:30。课堂纪律：请保持安静：请把手机设成震动，或关机。单元