万达开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点201.ppt

开盘前准备工作以及统一销讲 注意事项和执行要点 ;开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次; 企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。 ; 从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有，在全国无出其右。 产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。 ; 万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是实际管控的需要和出路。 ; 制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。 万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销工作也应当品质均衡。 ; （一）关于产品 （二）营销策划 （三）售楼处样板房 （四）销售证件 （五）人员及薪酬 （六）销售道具 （七）合同与表单 （八）开盘活动;关于“开盘前”的时间界定;（一）关于产品;2.1 产品优化 在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。 营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。;本阶段重点工作;2.3 确认各项重要的经营性节点 营销部要结合年度???售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。 相关部门确认与商业经营相关的各类节点。 要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。;（二）营销策划;2.1 媒体推广策划 2.1.1 制定项目开盘前媒体推广计划 要点： 准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、电台等），切忌风格多变、主题散乱 所有媒体投放排期表和投放资金计划 准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度 ;2.1.2 协调开盘期媒体配合 要点： 提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导 提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件 合理利用和分配新闻宣传密度 适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道 ;2.2 首期开盘报告 上报时间：开盘前一个月（详见制度P183） 上报内容包括： 2.2.1区域市场调研分析； 2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点； 2.2.3销售价格体系 ； 2.2.4销售进度计划、销售回款计划 。;2.2.1区域市场调研分析 内容：市场供应量/竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）/区域市场折扣习惯 要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针对性的制定本项目的价格和推盘策略（领涨、跟随；低开高走、平开高走；分批次、分期） ;2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点 要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的客户梳理），确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式（顺序认筹、摇号选房）;2.2.3销售价格体系及策略 内容包括： 开盘入市价格 后续价格策略 不同开盘局面的价格控制预案 详细价格单 付款方式 优惠方案等;要点： 按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价； 根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价； 折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。 价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付、月供、契税等因素）。 定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。 （制度P417）;2.2.4销售进度计划及回款计划 要点： 结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划/回款计划; 精确到按揭付款比例、到账时间等; ;2.2.5开盘预案设置 要点： 开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的计划设置