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象大人物一样说话 用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应 第八十二页，共一百四十九页。 充满自信 自信的肢体预言：我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制 第八十三页，共一百四十九页。 激起兴趣 点击利益按钮 讲故事 案例 绘声绘色地描述前景 第八十四页，共一百四十九页。 客户调查 第八十五页，共一百四十九页。 客户调查 需求调查 采购决策程序 关键人物及其个性需求 客户关系 人际关系 第八十六页，共一百四十九页。 需求调查计划 期望的利益 采购标准 需要什么帮助 第八十七页，共一百四十九页。 寻梦 了解客户的梦，并帮助客户实现梦想 客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变 第八十八页，共一百四十九页。 采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 第八十九页，共一百四十九页。 需求调查 期望的利益 采购标准 需要什么帮助 第九十页，共一百四十九页。 需求调查的前提 了解你的产品 了解你的客户 第九十一页，共一百四十九页。