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肇庆市科技中等职业学校 教 案 任教班级 电子商务 任教科目 _推销实务 教师姓名 教 研 组 电商组 2016-2017_ 学年第 学期 学期授课计划编制说明 本学期大纲要求学时数 本学期大纲要求学时数 36 教学大纲 推销实务 本学期教学周数 18 （名称、版本、文 号） 2010 年 11 月第 1 版 本学期周学时数 2 本学期使用教材 推销实务 本课程学期总时数 36 （名称、主编、版 本） 重庆大学出版-陈锐 其 讲授 36 实验 0 事 项 中 实习（实训）课 0 异动及必要说明 学 复习课 4 期 授 课 考核 计 划 机动 表 节假日占用其它 周次 章节名称及主要内容 授课节数 作业 备注 1 推销的涵义 推销的功能与作用 推销的功能与作用2 推销的基本要素 推销心理的特征与分类3 推销沟通 推销人员概述4 推销人员的职业素质和能力 推销人员的职业素质和能力推销人员的基本礼仪 准顾客的内涵 寻找顾客的途径和基本方法 寻找顾客的途径和基本方法 建立顾客档案，做好顾客资料管理 推销接待的准备工作约见顾客 4 P21 推销的涵义 P21 推销的功能与作用 P21 推 销 活 动 特 点4 P21 如何理解推销自己 4 P36 案例分析 推销收集信息作业4 为何树立顾客观念 作为推销为什么诚 4 信很重要 如何理解应变能力 4 P83 案例一 推销人员如何建立 4 顾客档案 建立顾客档案作用 约见顾客的基本内 4 容 正式接近的方法 9 约见顾客正式接近 10 推销洽谈概述 约见顾客的基本内 4 容 正式接近的方法 4 P101 经典案例一、二 推销洽谈的步骤、方法、技巧 4 周次 章节名称及主要内容 授课节数 推销洽谈的种类 推销洽谈方法技巧 作业 备注 顾客异议产生原因及类型 4 P125 顾客异议产生原因及类型有哪些 P131 顾客异议处理原 顾客异议处理原则、态度 4 则 P134 小故事 处理顾客异议的步骤和方法 促成交易含义、工作内容15 促成交易的基本策略、方法 16 促成交易的基本策略、方法做好成交的后续工作 推销员的招聘与培训17 推销员的管理与激励 推销员的管理与激励推销员的自我管理 复习 4 P138 处理顾客异议的方法并详细解说一下 P148 促成交易的定义4工作内容 4 P152 促成交易的主要方法并详细解说一下 P169 推销员的培训计4划主要有哪些方面 4 P178 推销员的自我管理有哪些 2 20 期末考试 2 教研室主任（组长）： 教学部（处）负责人： 年 月 日 年 月 日 课 推销的涵义和推销的特点 课时 2 题 1、认识什么是推销，陈述推销的基本含义 教学 2、把握推销的特点 目的 3、理解推销的功能和作用4、感悟推销的基本要素 教学 1、陈述推销的基本含义重点 2、把握推销的特点 教学 1、理解推销的功能和作用难点 2、感悟推销的基本要素 教学 方法 讲授法  授 教 教案、 课 第一 (方 具 板书 日 周 式) 期 教学过程： 一、组织教学 检查学生上课前的准备情况，准备上课。二、课程导入 这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销推销的特点是什么同学们，下面我们就来学习新课程吧！ 三、新授课1、课程大纲 1、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售） 主动性 针对性 双向性2、推销的特点 4.说服性 5.灵活性 （一）、推销的涵义 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 汽车销售案例：乔吉拉德的汽车销售 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续 12 年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6 辆车，至今无人能破。那么他是如何取得如此巨大成功 热爱自己的职业 微笑面对顾客 “服务，服务，再服务”的工作准则 真诚地关心喜欢顾客 运用巧妙宣传推销自己（留名片） 建立有效的顾客服务系统（客户档案系统） 一、250 定律：不得罪一个顾客 乔·吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 二、名片满天飞：向每一个人推销 他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上， 他把名片大把大把地抛向空中。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客