销售技巧与沟通话术讲课文档.pptVIP

销售人员应禁忌的 “七嘴” 现在二十六页，总共三十七页。 在和客户交谈中禁忌闭嘴 所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果 在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣 本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦 所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪 一、闭嘴 现在二十七页，总共三十七页。 在和客户交谈之中禁忌插嘴 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话 销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完 如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去 注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起 二、插嘴 现在二十八页，总共三十七页。 在和客户交谈之中禁忌脏嘴 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言 作为一个有素质的销售人员是要禁忌的 三、脏嘴 现在二十九页，总共三十七页。 在和客户交谈之中禁忌油嘴 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默 谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用 幽默需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份，要是到处都幽他一默，就有可能沦为油腔滑调，从而招致客户的反感 四、油嘴 现在三十页，总共三十七页。 在和客户交谈中禁忌贫嘴 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑 爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通 不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨 耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌 五、贫嘴 现在三十一页，总共三十七页。 在和客户交谈中禁忌争嘴 所谓的争嘴，就是不喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理 爱争嘴的人自以为真理永远在自己手中，自己永远正确 爱争嘴的销售人员。没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎 六、争嘴 现在三十二页，总共三十七页。 现在一页，总共三十七页。 10大销售技能 现在二页，总共三十七页。 10大销售技能 现在三页，总共三十七页。 成功第一步的技巧 现在四页，总共三十七页。 71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。 现在五页，总共三十七页。 现在六页，总共三十七页。 照照镜子——您有这些习惯动作吗？ 一位哲人说：“人不应该被习惯所控制，而应该控制习惯。” n???????? 搔痒或抓痒 n???????? ·猛扯或玩弄头发 n???????? ·当众梳头 n???????? ·手指不停地敲 n???????? ·玩弄、挑或咬指甲 n???????? ·脚不停地抖动 n???????? ·当众化妆或指甲油 n???????? ·剔牙 n???????? ·舌头在嘴里乱动 n???????? ·坐立不安 n???????? ·打呵欠 更多…… 现在七页，总共三十七页。 顧客為何要上門？ 解決問題，購買答案 被瞭解的感受 自尊的需求 交心的感情 现在八页，总共三十七页。 價廉物美的感覺 優雅的禮貌 清潔的環境 令人感到愉快的環境 溫馨的感受 可以幫助顧客成長的事物 讓顧客得到滿足 方便 你知道顧客要什麼？ 现在九页，总共三十七页。 認識以及熟悉顧客 产品具有吸引力 興趣 提供完整的選擇 站在顧客的立場 傾聽 全心處理個別客人的問題 效率和安全的兼顧 你知道顧客要什麼？ 现在十页，总共三十七页。 你知道顧客要什麼？ 放心 顯示自我尊榮 能被認同與接受 受到重視 有合理且迅速處理的抱怨管道 不想等待太久 專業的人員 前後一致的待客態度 现在十一页，总共三十七页。 顾客有五种类型的需求 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 现在十二页，总共三十七页。 沟通双方: 自己 对方 问 说 问话的两种模式: 开放式 约束式 问话的六种作用: 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 有效沟通的关键--问话 现在十三页，总共三十七页。 1.问简单容易回答的问题 2.问回答‘是’的问题 3.从小的‘是’开始问 4.问二选一的问题 5.事先想好答案 6.能用问尽量少说 问问题的