销售方法论讲课文档.pptVIP

销售方法论 现在一页，总共三十页。 （优选）销售方法论 现在二页，总共三十页。 隋继周 销售方法论 SSM Process 现在三页，总共三十页。 隋继周 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系 销售策略的转变 现在四页，总共三十页。 隋继周 销售与销售的区别 公司与公司的区别 PASSION – 热情 UNIQUE VALUE – 独特价值 现在五页，总共三十页。 隋继周 销售方法论 – 以客户需求为核心 评估客户业务环境 了解客户 1 研究客户业务策略和市场计划 开发与客户业务策略相关的市场计划 2 认识客户需求 建立客户采购的愿景 3 评估机会 通过联系公司的核心能力评估销售机会 4 选择解决方案 与客户共同研究解决方案 5 解决顾虑并决定 赢单 6 项目实施和结果评估 监控项目实施并控制客户期望 7 现在六页，总共三十页。 隋继周 阶段 1 － 建立客户关系－了解客户 贵公司： 通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 当客户: 评估客户的业务环境和策略 客户关系负责人领导如下行动： 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； 了解客户的财务状况； 计划客户关系建立和维系的策略； 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； 计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持； 当达到如下结果，在此阶段成功: 因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与公司的关系 可确认的结果: 客户审阅并共同参与大客户计划表； 将客户的市场计划与太极的资源相匹配； 销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通； 现在七页，总共三十页。 隋继周 阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源 贵公司： 通过与客户关系的互动，发现销售机会 当客户: 精练客户的业务策略和市场计划 客户关系负责人领导如下行动： 主动沟通了解客户需求； 充分了解客户采购的愿望和动力所在； 建立销售机会计划或选择离开. 当达到如下结果，在此阶段成功: 客户表现出合作的浓厚兴趣 可确认的结果: 成功的与客户进行了有建设性的会谈； 建立了销售机会的计划； 客户认可贵公司对于客户采购愿望和动力所在的理 解； 发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者 (Power Sponsor)； 现在八页，总共三十页。 隋继周 阶段 3 － 描述能力－明确客户需求 贵公司： 建立客户需要和满足需求的商业能力 当客户: 明确需求 客户关系负责人领导如下行动： 明确和精练客户需求； 建立客户的市场计划与贵公司商业价值之间的桥梁； 确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务受益者(Benefit Owner)； 了解客户的决策流程和参与者； 如有可能，接触客户决策的关键人物； 建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开； 当达到如下结果，在此阶段成功: 客户确认支持贵公司的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通 可确认的结果: 对客户需求理解的确认； 展现客户期望的商业能力； 贵公司同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； 客户认可贵公司的核心价值； 现在九页，总共三十页。 隋继周 阶段 4 － 展现核心价值－评估方案 贵公司： 清晰展现贵公司的能力和价值，确认销售机会 当客户: 评估机会 客户关系负责人领导如下行动： 审核并影响客户的评估标准； 向客户的关键决策人和受益部门展现贵公司的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案； 评估客户决策人的顾虑和期望； 评估太极参与此项目的风险； 当达到如下结果，在此阶段成功: 关键决策人和受益部门同意贵公司的初步解决方案 可确认的结果: 以书面的形式递交初步解决方案； 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. 客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到最低水平； 现在十页，总共三十页。 隋继周 阶段 5 － 选择解决方案 贵公司： 与客户共同研究解决方案 当客户: 选择解决方案 客户关系负责人领导如下行动： 精练解决方案，如有必要,并通过测试的方法展现贵公司的方案价值； 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； 评估关键人物的兴趣，价值和风险； 针对非标准合同条款的沟通和共识； 当达到如下结果，在此阶段成功: 关键决策人物有条件的认可贵公司的解决方案和核心价值 可确认的结果: 客户认可贵公司的解决方案，价值体现和风险评估； 确认签订合同的条件； 客户认同贵公司解决方案的可能效果； 现在十一页，总共三十页。 隋继周 阶段 6 － 赢单 贵公司： 赢单 当客户: 消除顾虑，并做最终决定 客户关系负责人领导如下行动： 进行必要的解决方案细化和价值展现工作； 消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于