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５.先进先出 商品的补充是从前还是从后开始的？ 补货从后排开始 先进先出 关注保质期、有效期 观察顾客习惯 * ６.关联性 顾客常常依货架的陈列方向行走并挑选商品的，很少再回头选购商品； 关联性商品，应陈列在通道的两侧； 陈列在同一通道、同一方向、同一侧的 不同货架上。 　　关联陈列可以活化卖场， 也可以使顾客的购买种类增 加！ * 假设A、B是相互关联的商品 A B A B B A 1 2 3 √ √ * ７.同类商品垂直陈列 同一分类纵向陈列； 同一SKU横向陈列。 横向:同一SKU 纵向 : 同一分类 统一编号的产品 * 问题在哪里？ 怎么解决？ * * * 　任何小分类，原则上从最下到最上，按最便宜到最贵陈列于货架上。 　　同时，水平方向商品的陈 列应以顾客的购买路线为依 据，价格由低至高排列。 ８.价位区分 RMB 4.90/255ml RMB 12.60/750ml RMB 14.60/1000ml 贵 便宜 顾客走动路线 * 体积从小到大 贵 中 等 便 宜 最便宜 价格从高到低 * 四、商品陈列方法 整齐 陈列法 随机 陈列法 盘式 陈列法 岛式 陈列法 悬挂 陈列法 前进 陈列法 不规则 销售 陈列法 * 1、整齐陈列法 突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象; 整齐陈列的商品是大量推销给顾客、折扣率高、季节性强、顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。 * 2、随机陈列法 随机陈列是将商品随机堆积的方法。 陈列“特价商品”，给顾客一种“特价品就是便宜品”的印象。 采用随机陈列的位置一般在堆头或端头，适用的道具多为“地笼”“高地台”。 * 3、盘式陈列法 把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。 * 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在有挂钩的陈列架上的方法。 使商品产生很好的立体效果。 适用于如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、袜子、电池等。 4、悬挂陈列法 * 当前排商品已被顾客 选购，还没有到补货的时 间，将余下的商品整体向 前移进，让货架的后面空 下来。 5、前进陈列法 * 6、不规则销售陈列法 通过将中央陈列货架隔板间距灵活地调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的隔板形成错位安排的方法。 在整个卖场最多不超过三个，这样才能使新上市商品或高利润商品产生最好的陈列效果。 * 岛式陈列可以使顾 客从四个方向看到，道 具一般有平台、地笼、 大型形象堆。 7、岛式陈列法 * 1、丰满 中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。 五、商品陈列的要求 * 2 、展示商品的美  聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。 * 所谓内在美就是商品质量。 例1： 一家家具店，所卖的席梦思床垫上特意摆放着一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。 * 销售人员：销售人员此刻也气了，“你根本就不懂铰链！”销售人员首先回敬了一句。“你不说你用在什么地方，用哪一款铰链，我随便报一个给你，不是害了你吗？譬如说，你如果是要用在厨柜上的铰链，那些几角钱的铰链，两下就吱喳响，并生锈，你说会如何？我是本着对客户负责的态度，才会问清楚你的！有的铰链用几百下就有问题了，有些却开合十万次都没有问题，用的行业不一样，技术要求也不一样，最主要的是要合用，这对你才是最便宜的。” （销售人员这一说，凑效了！） 顾客：“哦，我们不是用在厨柜上的，我厂是做拉手的，有些客户要求我们也配上铰链，现在这个客户是用在衣柜上的。质量要求一般就可以！但也要过得去，不能太差了。”经销售人员这么一说，客户感到了他的专业，并真的是用心对他的，语气明显缓冲了许多。（当对方气势汹汹的时候，必须想方设法把它压住，让相方处于平等的地位上洽谈，这样对于成功是会起很大的促进作用的。）　　 * 当对方真的对销售人员提出的问题一一回答的时候，客户也就完全在销售人员的掌握之中，同时销售人员的专业让他已经没有还价的余地，因为当对方想杀价，但一听到价格低会反而对自己有害的时候，谁还敢再要求低价？（当然，这前提是销售人员也不要报价高了，做人要诚信，才能有长期生意做。提供的产品也要真的能对得住自己的说话。） 最后的结果是顾客很满意的要求销售