医药分销渠道管理创新.pptVIP

* 第九十页，共一百四十八页。 * 第九十一页，共一百四十八页。 * 第九十二页，共一百四十八页。 无处不在的职务腐败 产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润； 与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。 * 第九十三页，共一百四十八页。 经销商与代理商的区别 * 第九十四页，共一百四十八页。 经销商的选择经营理念 * 第九十五页，共一百四十八页。 定量分析经销商 * 第九十六页，共一百四十八页。 经销商的常规市场策略 * 第九十七页，共一百四十八页。 经销商搭便车策略与价格控制 “大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！ 招徕定价吸引客户，看低谁的价？ 票面高价，私下冲红！ * 第九十八页，共一百四十八页。 纯利最大化与风险最小化的心理 垄断：品种资源、笼络客户？ 代销：降低风险、变相融资？ 现款：不得不卖或高利润？ 货到付款：把握主动、解决问题方便？ 款到发货：要考虑或换货解决？ 返利：越多越好，技巧多？ 支持？促销？广告？培训？坐享其成？ * 第九十九页，共一百四十八页。 大部分代理商发展历程 先做专、再做多，做多时向相关多元化过渡； 低成本、低价格、大批量垄断、高市场占有率； 先做大，再作强，还是先做强，再做大？ 做大：联盟、承包、合资、兼并与被兼并； 先做专、精，再做广，还是先做广，再做专、精？ 专注的力量：小市场成就大公司（品牌）。 * 第一百页，共一百四十八页。 经销商窜货低价的管理与激励 * 第一百零一页，共一百四十八页。 品牌企业的代理商选择 订货批量的限制 价格的限制 区域的限制 共享市场信息 代理商冲突的解决 “强者恒强”与弱势品牌的生存空间 * 第一百零二页，共一百四十八页。 关于窜货的管理 价格？ 销量任务？ 本身无销售区域限制？ 笼络客户？ 关系破裂？ 坎级奖励（返利）政策？ 市场人员纵容？ 空白区域窜货？ 二批外地接货窜货？ “药虫子”专门倒货窜货？ 经销商“打架”窜货？ 市场管理混乱？ 隐蔽窜货？ 良性自然渗透窜货？ * 第一百零三页，共一百四十八页。 企业冲货管理案例 000AEE医药有限公司：（非恶意冲货宽限）购销协议书 000BGG公司：（非恶意冲货）购销协议 000AJJ集团有限公司：（冲货扣除积分）共同维护市场秩序协议书 000AMM药业有限公司：（指定分销商采购）厂商三方协议 000AXX药业股份有限公司：（窜货等）特约一级经销商购销协议 资料来源： 牛正乾/徐应云，著,《医药分销变革与管理白皮书》， 2005年 * 第一百零四页，共一百四十八页。 以三个算我的（卖得不快算我的、卖得不多算我的、卖得不赚算我的）换客户三个算他的（不能保证货款算他的 、不给最好的位置算他的、不主推算他的） 客户成功我成功、客户赚钱我赚钱 * 第五十八页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 普药市场的特点： 新药培育消费终端，普药培养销售终端 新药需要创造市场，普药需要挤占市场 * 第五十九页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 我国普药市场及销售通路概况： 竞争才有竞争力，价格战有利于普药市场发展 * 第六十页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 深度分销的普药品种如何甄选： 你做品牌，我做销量 关键是如何跟进？ * 第六十一页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 普药品种如何借用经销商资源： 普药营销，得渠道者得市场 当然渠道对新药也很重要！！ * 第六十二页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 动态联盟合作营销： 客户赚钱我赚钱，客户发展我发展 * 第六十三页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 渠道助销与窜货控制： 渠道分销全国化，推广服务区域化 * 第六十四页，共一百四十八页。 关于普药营销（仿制药） 普药营销，渠道推广会如何召开： 经销商的网络就是厂家网络的延伸，如何利用是关键 * 第六十五页，共一百四十八页。 * 第六十六页，共一百四十八页。 * 第六十七页，共一百四十八页。 * 第六十八页，共一百四十八页。 * 第六十九页，共一百四十八页。 创造感动 * 第七十页，共一百四十八页。 本单元小结 海正药业股份白骅：“站起来，富起来，强起来”的“鱼论”哲学 启示！ 牛正乾认为：要树立共生营销观念。共生营销就是两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力为目的的一种营销策略。 * 第七十一页，共一百四十八页。 四、医药分销渠道成员的管理 NZQ医药分销系列专题 * 第七十二页，共一百四十八页。 医药分销渠道管理的内容（理论部分） 流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程 成员管理 1选择通路成员 2培训通路