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品牌认知类型异议 品牌认知异议处理实例 买冰箱就要买西门子的!—“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势，这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。” 冰箱最好的是松下的!—松下也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！” 五、说的技巧 （1）成为产品专家，包括竞争对手的产品 练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。 （2）10个最具亲和力的关键词 你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益 （3）找到顾客的关键需求点 产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等） 价值点与顾客需求的对应（FABE） ２、打动人心的产品介绍技巧 四、销售沟通技巧 美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。 动作较迟钝 语气不友善 穿戴不整洁 讲解不专业 措辞不恰当 ★满足顾客的需求 四、销售沟通技巧 提 问 倾 听 赞 美 ３、销售沟通模式与技巧 四、销售沟通技巧 将问题分为 开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。 封闭式问题（CLOSE）以YES OR NO为主。 1、提问 四、销售沟通技巧 实际演练 请用10个封闭式问题得出答案。 四、销售沟通技巧 菠萝蜜 四、销售沟通技巧 2、倾听 “聽”和“听” 四、销售沟通技巧 倾听的五个层次 倾听 全神贯注地听 选择性地听 假装在听 耳膜振动完全不听 四、销售沟通技巧 就我的理解，您的看法是……（概括） 这么说，您的意思是……（澄清） 您刚才大概谈了这些事情……（重复） 就您刚才的几点设想，我想……（思考） 利用解释表明您的倾听和理解程度 3、赞美 细节 真诚 精神状态、服饰等的细微变化，对方的爱好等 语气一定要真诚 四、销售沟通技巧 练习：A：“我非常欣赏你” B：“为什么？” 案例：“欢迎光临”。 ４、肢体语言强化法 四、销售沟通技巧 与品牌相适宜的行为 四、销售沟通技巧 概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。 语法.1、“我非常（同意、理解、尊重……）你的（观点、感受、建议……），因为……〈长〉，同时……〈委婉〉” 练习. “你们的冰箱价格怎么这么贵!” 2、“是的（对），因为……，同时 ……” ５、同意引导法 四、销售沟通技巧 追求快乐 逃离痛苦 人的行为动机 生命、健康、爱、成长、虚荣、独特---- 描述选与不选会有什么样的快乐和痛苦； 描述选择你（或其他）会有什么样的快乐和痛苦； ６、行为动机引导法 四、销售沟通技巧 追求快乐，逃离痛苦 四、销售沟通技巧 ７、心理暗示促销法 四、销售沟通技巧 体现您是专家 引用专家语录 借鉴专家效应 讲述专家案例 ８、专家顾问强势法 四、销售沟通技巧 顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？ 第五步：说的技巧 五、说的技巧 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 顾客：我回去跟XX商量一下…… 顾客：你们当然说你们是最好的！ 顾客：你们的款式太少了！ 顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 五、说的技巧 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 应对：好的，随便看看吧。 应对：都是好产品，不用看…… 五、说的技巧 情景应对：（解除心理压力，借口变为机会） 顾客：我只是随便看看…… 应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？ 应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是…………，您喜欢什么样的风格呢？ 应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！ 五、说的技巧 情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！ 五、说的技巧 情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………” 五、说的技巧 情景应对： 顾客：你当然说你们是最好的哟 应对：你要是这样讲的话，我就没话说了。 应对：那你去看了别处再来吧。 应对：哼，我说了你也不信，早晚要后悔的。 五、说的技巧