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Company LOGO 第八招 科学评价经销商 『问题自测』 如遇以下情况，需要学习本章 公司没有对经销商的评价体系。 公司的销量总在靠几个老的经销商在支撑。 近十年来几乎没有发展新的经销商。 经销商没有强制淘汰制度。 只要经销商愿意就可以合作。 销售量大的经销商往往配合度差。 销售总监第八招 《科学评价经销商》动作详解 （第二十一 ～ 二十二式） 决策层——销售总监的动作 第二十一式 确定评价系统 第二十二式 确定整改方案 销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒的认识到评价经销商的重要性。但可悲的是：目前企业定期对经销商进行评价的企业少之又少，通过评价对网络质量进行提升的企业就更少，其结果是渠道网络质量越来越差，企业销量节节下滑，严重者导致企业就此一蹶不振！ 评价项目 评价方法 评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。 具体来讲，有以下标准可以参考： 包括确定权重、数据来源方式和计算方法等。 定量指标：绝对销售额排行。完成销售计划排行。绝对销 售额与上年同期比排行。全品相销售排行。本企业销售占 经销商销量百分比排行。窜货等违规行为次数排行。退货 金额占比排行。费用占比排行。 定性