销售渠道策略(市场营销学(厦门大学林志扬).pptVIP

第八章 销售渠道策略 销售渠道的概念、类型、作用、功能； 中间商； 销售渠道的建立、销售渠道的发展趋势。 第一节 销售渠道 一．销售渠道的概念 “是指使产品从产地向消费者转移的由相互依赖的组织构成的商业结构”（查尔斯?W ?小兰姆） “是某种产品从生产者向消费者过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体”（迈克尔?Ｊ?贝克） “营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”（菲利普?科特勒） 定义：销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。◎ 二．销售渠道的作用 1．提高社会专业化分工水平 既取得专业化分工的效率，又取得规模经济的效益。 2．消除差异 数量上的差异 品牌上的差异 时间上的差异 空间上的差异 3．提高商品流通过程的效率◎ 三．销售渠道的功能 ㈠ 交易功能 接触和促销：接触潜在的消费者，促销产品和拉订单 谈判：确定要购买和销售的产品与服务的数量、使用的运输方式、送货时间及支付的方法和期限 承担风险：承担存货风险◎ ㈡ 后勤功能 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 分类：克服数量和花色差异。 ㈢ 促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通◎ 1．实物流 2．所有权流 3．付款流 4．信息流 供应商 运输者 仓