OTC促销员培训教材.pptVIP

业务代表销售技巧培训 ——OTC促销员培训 第一页，共十五页。 促销即销售促进，是企业为实现经营目标而刺激顾客群作出有利于企业的积极反应、购买产品与服务的相关系列活动. 2 促销技巧 什么是促销 第二页，共十五页。 条件有两个：一是从客户角度思考问题，二是达成销售的强烈的个人意向。 优秀的业务员 热情和耐心投入严格科学的训练 知识 人脉 成功！ 2 促销技巧 让我们成为优秀的OTC业务员 第三页，共十五页。 到底是什么？ 2 促销技巧 第四页，共十五页。 到底是什么？ 2 促销技巧 第五页，共十五页。 到底是什么？ 2 促销技巧 第六页，共十五页。 1、浏览/打量 观察、兴趣阶段 望 2、询问/打听 联想、欲望阶段 望、闻 3、思 考 评估、信心阶段 闻、问 4、决心购买 行动阶段 问、切 顾客 所处阶段 促销员 ? 最后不忘愉快的送顾客出门！ 一次购买过程 我们要做 细心的观察者 耐心的倾听者 敏锐的交谈者 聪明的推动者 2 促销技巧 第七页，共十五页。 1、如顾客赶时间，同时有指定品牌： 此时不宜多问，可在其购买产品的基础上问：这位先生（太太）您好！我是乐力中国市场部的小X，有了选择才对您有利，您看一下乐力好吗？如顾客表示肯定再进行推荐…… 一、注意当时情境 2、如果顾客赶时间，但无指定品牌： 可进行简单的询问。例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症状等。 再综合前期“望”的情况，用适合的方法、方式向其推荐乐力：您不妨看看乐力？ 2 促销技巧 第八页，共十五页。 3、如果顾客不赶时间同时有指定品牌： 可先肯定其所选品牌； 提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等做缓和； 根据掌握的信息适时做一些总结。这一切都是为了向他推荐乐力作铺垫！ 通过推荐让其了解乐力，使其下一次购买时会考虑乐力，如果可能，让他立即购买。 2 促销技巧 一、注意当时情境 第九页，共十五页。 4、不赶时间同时无指定品牌： 询问步骤及总结步骤同上； 通过推荐让其了解乐力，认可乐力，极力说服他立即购买。 一、注意当时情境 2 促销技巧 第十页，共十五页。 推销的一个秘诀就是使用80％的耳朵去倾听客户的话，使用20％的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将降到20％。客户的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。客户的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地跑出去。 2 促销技巧 二、应注意的问题 1、80/20法则 多言之客以耳闻 少言之客以口问 第十一页，共十五页。