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专业化营销流程—接触前准备 物质准备 ★客户资料的准备 收集、整理 ★展业工具的准备 公司简介、商品介绍、个人资料、 宣传单、各种简报数据、小礼品等 专业化营销流程—接触前准备 心理准备 ★认识恐惧 恐惧来源于对客户的无知和不可控制 恐惧最终导致了销售失败 拜访恐惧是营销新手与老手的永恒问题 专业化营销流程—接触前准备 心理准备★客户接纳我们的理由 这人还不错 知识面广，同类型，很风趣， 有礼貌，能相处 这人挺可信 说话办事为客户着想，比较专业， 信誉高，与其他销售人员不同 这人与我很投缘 有共同语言，对我很了解， 工作很在行，相处很愉快。 心理准备 ★调整心态的三种办法 开心金库法----成功销售经验剪辑 预演未来法----成功销售过程预演 生理带动心理法----握拳、深呼吸、 成功暗示。 专业化营销流程—接触前准备 保持高度自信心 专业化营销流程—接触前准备 行动准备—— 约访的必要性 ★如果客户不在，可以避免浪费时间 ★与客户工作发生冲突，贸然拜访， 反而会引起反感。 ★冒昧前往，会让客户感到营销人员 不礼貌或没有涵养。 ★给客户一个提前量、兴趣点或心理 准备 约访的目的 ★争取与客户面谈的机会， 绝不在 中向客户详细 介绍公司、介绍商品 专业化营销流程—接触前准备 约访的要领 ★目的明确 ★言辞简洁 ★语气坚定 ★运用二择一法提出会面要求 专业化营销流程—接触前准备 赞美 通话前因（提示介绍者） 介绍自己及公司 建立关系 说出打 的目的 给出见面的时间，二择一法 如果拒绝，处理后再次要求确定见面时间 至少三次要求面谈 结束通话 * 约访话术流程 专业化营销流程 拒绝 处理 专业化营销流程—接触 建立信任 寒暄赞美 专业化营销流程—接触 创造良好的第一印象 ★服饰 ★举止 ★交谈 ★资料 ★其他 专业化营销流程—接触 寒喧的作用 ★让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 ★解除客户的戒备心理 ★建立信任关系的热身活动 专业化营销流程—接触 寒喧的误区 ★话太多，背离主题 ★心太急，急功近利 ★人太直，争执辩解 专业化营销流程—欣赏和赞美 欣赏和赞美的要领 ★欣赏和赞美，是指一种肯定、认同 ★赞美要体现到具体、细节的地方 ★赞美应随时随地、见缝插针 ★交浅不言深，只赞美不建议 ★避免争议性的问题 ★先处理心情，再处理事情 赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……” 注意事项： 不可交浅言深 不可言多必失 不可不懂装懂 热情真诚 专业化营销流程 拒绝 处理 专业化营销流程—发现需求 ★问：开放式和封闭式的发问 ★听：聆听、倾听，点头微笑，目光交流 ★说：尽量让客户多说，通过生活化、聊 天式拉家常，获得更多的资讯 ★记：详尽的记录并配合倾听动作 封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 例 ： 你有没有做股票投资？…………………………（封闭式） 你对股票投资有什么看法？……………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资？…………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机？（开放式） 封闭式提问和开放式提问 专业化营销流程 拒绝 处理 专业化营销流程—展示说明 记住！ 把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介