零售绩效运营管理分析与店铺诊断技术.pptVIP

成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、 管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的 关键KPI之一 管理意义： = 实际成交总人数 ?100% 实际进店总人数 成交率 第一百二十七页，共一百七十八页。 每周业绩指标制定 一个月只有 31天吗? 第九十五页，共一百七十八页。 日 一 二 三 四 五 六 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 某年4月份Ａ店销售指标20万元，具体拆分每周及每日的销售指标 周度销售指标分解示例 第九十六页，共一百七十八页。 源高企业 管理顾问 第一周指标：47376元 日期 1 2 3 4 5 6 7 星期 二 三 四 五 六 日 一 指标 5246 5246 5246 5246 10528 10528 5246 A店4月份各周各日销售指标 闲日:22天=30-8 节假日:16天=8天*2 4月份总天数为:22+16=38天 节假日销售指标=5264元/天*2=10528元/天 第一周销售指标47376元=5264元/天*5+10528元/天*2天 闲日销售指标= 销售总指标 销售总天数 200000元 38天 ＝ ＝5264元/天 第九十七页，共一百七十八页。 A店4月份每周指标如下： 周 数 日期 销售指标 A班指标 B班指标 第一周 1-7 47376 第二周 8-14 47376 第三周 15-21 47376 第四周 22-30 57872 合计 31天 20万元 ?万元 ?万元 第九十八页，共一百七十八页。 本章总结 店铺诊断技能的基础是了解销售指标的制定方法 没有销售指标无法发现绩效KPI表现是否正常 不合理的指标分解会影响绩效KPI的达成 第九十九页，共一百七十八页。 第二章 终端诊断之--终端绩效KPI分析 第一百页，共一百七十八页。 第一节 ---什么是KPI？ 第一百零一页，共一百七十八页。 什么是KPI？ Key Performance Indication 工作的量化管理工具 第一百零二页，共一百七十八页。 什么是终端绩效KPI分析? 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测， 找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端做存在的问题，有方向性的进行整改和提升。 第一百零三页，共一百七十八页。 设定标杆: 行业,历史同期,企业目标,合理,可操作 有目的收集:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时 公式和预测:数据与市场的变化,权重比例,应变能力 标杆对比: 寻找差距 诊断问题: 数据背后隐藏了什么 方向性: 找到问题,明确重点 整改和提升:对症下药,重点突破 关键词释意 第一百零四页，共一百七十八页。 绩效绩效KPI管理的重要性 告别”混沌”经营的不利局面 企业投资规划与经营策略 提升终端管理控制能力 有效利用和分配资源 经营危局的预警机制 激励员工的绩效考核管理 第一百零五页，共一百七十八页。 绩效绩效KPI管理的五大对象 市场绩效 人员绩效 卖场绩效 商品绩效 形象绩效 第一百零六页，共一百七十八页。 第二节 ---KPI的性质分类 第一百零七页，共一百七十八页。 KPI的性质分类 KPI类型 过程KPI 例如神秘顾客得分，标准服务流程得分，成交率、体验率等 体现过程水准的关键表现指标。 结果KPI 例如销售额，利润率、ATV、UPT等 体现结果水准的关键表现指标 过程KPI是达成结果KPI的基础 第一百零八页，共一百七十八页。 企业不同层级人员的关注点 高层 中层 基层 只需关注结果KPI 通过标准化的过程KPI管理来达成结果 战略 战术 战斗 透过现场管理提升过程KPI，达到结果 第一百零九页，共一百七十八页。 店铺不同层级的关注点 销售目标管理 KPI基础认知 培训导购 教练技巧 店铺管理工具 物流与盘点 现金管理 人员绩效管理 有效沟通 KPI分析管理 店铺带班 店经理/区经理 零售管理核心 店铺零售管理重点分级 门店管理入门 第一百一十页，共一百七十八页。 结果类KPI指标汇总 结果KPI指标 市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额 销售利润率 店面平效 品牌竞争率 平效租金比 存销比 产销比 TOP10 费用占比率 投资回报率（ROI) 第一百一十一页，共一百七十八页。 过程类KPI