卷烟零售客户测评讲解.pptVIP

your company logo here 企业名称标志 卷烟零售客户测评讲解 由于卷烟是有限度供应的特殊商品，为了使有限资源发挥最大效用，必须对零售客户进行分类，实现货源投放差异化，根据客户的不同级别提供个性化、差异化服务。 测评目的 第一页，共三十页。 提升客户自身经营能力是提升客户等级的 前提，是实现“维护消费者利益、维护国家利益” 行业宗旨的重要保证。 过度追求客户等级，无法反映 出客户的真实需求，零售户的 综合经营能力并无获得提升， 逐渐地形成恶性循环最终制约 了客户自身发展。 客户等级与客户经营能力的认识误区 客户等级和经营能力的关系 第二页，共三十页。 正确认识测评机制 客户需要结合自身实际经营能力，找准自己的 等级定位，不盲目冲级。 惠州市卷烟零售户等级测评每三个月进行一次 ，由市局营销部统筹进行： （1）本市零售户不分县区，统一测评。 （2）测评依据是零售户三个月内的销售数据。 （3）测评由电脑系统操作，测评结果无法修改。 第三页，共三十页。 小型 客户 中型 客户 大型 客户 20% 20% 60% 卷烟销售金额+卷烟销售条数= X 销售档次划分公式和占比 X 第四页，共三十页。 品牌上架 适宜度 诚信度 支持度 内务形象 商业环境 合作关系 稳定性 市场信誉 入网时间 规范经营 结算方式 订货成功率 产品宽度 网上订货 重点品牌 等级划分 品牌培育 划分完大、中、小的档次后，再对客户周期内的 下列项目进行评分，根据分值划分“一二三”的销售等 级，本部分测评总分为100分。 第五页，共三十页。 一、适宜度（占比21%） 本项目由客户经理进行分值评比，从零 售户店面形象、合作态度等4个方面进行评 估。 品牌上架 内务形象 商业环境 合作关系 0-5% 1%-3% 1%-3% 0-10% 第六页，共三十页。 客户等级 品牌数量 大一档 55 大二档 50 大三档 45 中一档 35 中二以下 30 满足率 分值 100% 5 80% 3 低于80% 0 品牌上架（占比5%） 品牌上架陈列是指卷烟零售户从烟草商业企业购 进卷烟后的具体摆放陈列情况，是烟草商业企业衡量 卷烟零售户经营行为的一项重要参考依据。 第七页，共三十页。 内务形象（占比3%） 内务形象主要包括两个方面——烟柜陈列和明码 标价。良好的店面形象为消费者带来更好的消费体验， 是培养顾客忠诚度的基础。 内务形象 分值 好 2 一般 1 差 0 第八页，共三十页。 根据自身店面情况订制烟架 营造良好的销售环境，利于品牌销售 第九页，共三十页。 立体式的卷烟陈列 第十页，共三十页。 条装陈列是店面形象的重点 第十一页，共三十页。 商业环境（占比3%） 按卷烟零售客户门店所处位置分为以下六种商业 环境，由客户经理按当地实际情况分别为每种商业环 境设定相应的分值。 商业环境 分值 位于市区中心商业街 3 位于区内主要商业街 3 位于区内主要路口 2 位于居民区 2 位于区内一般路段的 1 位于较偏远地区 1 第十二页，共三十页。 合作关系（占比10%） 卷烟零售客户与烟草公司的配合程度，根据客户 日常销售情况、资料搜集等工作的配合程度，由各地 烟草公司根据实际情况进行评定。 配合程度 分值 积极配合 10 基本配合 5 不配合 0 第十三页，共三十页。 二、诚信度（占比21%） 本项目由专卖部门进行分值评比，从零 售户市场信誉、诚信经营等4个方面进行评 估。 稳定性 市场信誉 入网时间 规范经营 0-15% 0%-3% 1%-3% 0-倒扣分 第十四页，共三十页。 销量稳定性（占比15%） 销量稳定性是指卷烟零售户在测评周期内卷烟订 购量是否符合市局公司供货核定量，是烟草商业企业 衡量卷烟零售户实际经营能力的重要参考。以公司根 据不同经营等级核定的月度供货总量为基准指标，由 系统自动测算。 第十五页，共三十页。 销售稳定情况 分值 周期内3个月销售稳定 15 周期内2个月销售稳定 10 周期内1个月销售稳定 5 周期内销售稳定均不稳定 0 客户月订货量处于【核定供货量*70%，核定供货量*110%】 区间内的，该月份被视为销售稳定的月份，超出上述区间被 视为销售不稳定的月份。 第十六页，共三十页。 市场信誉（占比3%） 根据零售客户周边商户、消费者反馈，对该零售 客户的市场信誉进行评定。 入网时间（占比3%） 市场信誉度 入网时间 分值 信誉良好 2年以上 3 信誉较好 1年至2年 2 信誉一般 1年以下 1 信誉差 —— 0 第十七