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第四阶段：向顾客展示商品 l?从同一价格至三个最畅销的品种 l?用两只手郑重地展示 l?将商品的正面对着顾客 l展示出使用效果 l让顾客可以试一下 第五阶段：向顾客作商品说明 实际上，很多时候第3至第5阶段可能是一起发展的，通过我们帮助顾客对其想买的商品和对商品的说明，顾客最终开始决定购买其商品，我们应多了解商品知识，在对顾客进行商品说明时，能够明白地讲出销售重点。 第六阶段：确定顾客决定购买 顾客决定购买之后，应下行动： l?????? 确定商品价格。 l?????? 相关商品的推荐。 第七阶段：目送顾客离开 目送顾客离开是一次销售活动的结束，也是另一次销售活动的开始。 目送顾客离开时，应该说一声“多谢，欢迎再次光临。” 货架陈列 一、货架陈列的目的：  l顾客容易去寻找，清楚商品归类的方式； l店面容易管理商品 一、货架陈列的原则：用顾客的眼光去考虑。 不同层面的介绍：不同的货架陈列=不同的销售量 货架上面4种不同的层面 以上-----------------------1.7公尺 眼睛-----------------------1.6公尺 手---------------------------1.2公尺 地板------------------------低于0.5 公尺 最上端 10% 眼睛平视 25% 伸手高度 40% 高于地板 25% 货架总销量百分比 一、??? 商品陈列的原则： 1、大、小分类以直的方式陈列，单品以横的方式陈列； 2、价位区分：任何小分类商品由便宜到最贵陈列于货架上，由最下到最上； ? 3、安全角度：将整箱销售（较重）的或体积较大的品项陈列于货架的最下方； 为什么选择这种陈列方式： F?小分类和单品更容易看到： 顾客更容易选择，不会浪费时间，顾客将不必走完整座货架再买所需商品； F?有量大的感觉，将会增加销售量。 四、实践： l万一有缺货，将货架空出来，禁止将缺货的地方以其他方式填满； l价格牌置于商品左下方； l以销售数量来调整排面； l必要时需做修改； 调整原因： （1）在某些排面下，商品将看不见； （2）超过某一排面时，增加排面并不能增加销售量； 货架外陈列 货贺外陈列（OSD），也称“堆头”，它是为开展促销活动而设置的一种专门陈列方式。 一、为什么要选择OSD方式： 最有效创造额外销售量的方法之一。 1、直接增加该品牌的销量； 2、创造店内浓厚的购买氛围。 一、??? 如何作好OSD？ 我们的目标是冲动型购买顾客，所以，我们必须： l??做到或帮助顾客的购买发生； l??帮助顾客进行购买决策； l???确保给人以深刻印象。 所以，陈列的原则：简单、集中、容易、方便购买。 一、??? 陈列的关键因素： 堆头要大；位置要好；品种要少；广告要猛。 服务礼仪基本技巧训练 仪表 工作时间的装束，不能凭自己的爱好来决定，应该取决于工作内容，顾客的好恶，必须有助于提高工作效率、卫生清洁、符合顾客审美标准。 普通销售员工的装束 不要化太浓的妆。 选择清爽的发型，头发前端不可盖住 自己的眼睛。长头发的必须束起。 工卡要戴在左胸前。 穿统一配套服装。 ????? 领结、发夹、橡皮筋要用单一 的黑色、深蓝色或棕色。 ???? 指甲要修整齐。如果涂指甲油， 应该用透明或粉红色。 ?????工作时间不要戴过多的首饰。 ?? ?鞋要打理整洁，鞋跟高度不越 过3公分。不要穿拖鞋。 ? ???食品部销售员的装束  ??? 一定要戴工作帽，戴帽时要盖 住刘海。 ?????? 围裙应穿统一指定的。 ?????? 工卡戴在左胸前。 ?????? 注意保持清洁白色。 ?????? 穿规定的鞋子。? 二、礼仪 面部表情--------