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? 3.2.2 受众是谁 － 谁参与交流？－ 受众的年龄，职业，级别？－ 他们想从你的交流中知道什么？－ 他们已经知道了什么？－ 受众中谁是重要角色？－ 受众对这次交流的态度是怎样的？ 第三十页，共四十八页。 ? 3.2.3 需考虑的因素 － 受众是否熟悉演讲的主题 － 受众是否明白专业术语 － 你是要说服受众还是仅仅提供信息 －受众从演讲中得到什么好处？ 第三十一页，共四十八页。 ? 3.3 交流结构组织 交流结构 开 场 白 主 体 演 讲 结 束 语 第三十二页，共四十八页。 ? 3.3.1 开场白 选择组织演讲结构 开场白－交流的前30秒至2分钟 提高受众的兴趣， 捕捉注意 营造气氛，使受众与你一致 简述演讲的目的和要点 稳定情绪，增强信心 第三十三页，共四十八页。 ? 3.3.2 主体演讲 主体演讲 分清要点，逐一讲解 陈述观点，提供论证 注意衔接，承上启下 穿插幽默，掌握气氛 讲题与受众利益挂钩 准备受众提问与相反意见 第三十四页，共四十八页。 Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd. Customer First Service Foremost 福建富士通信息软件有限公司（FFCS） 用户至上 用心服务 Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd. Customer First Service Foremost 福建富士通信息软件有限公司（FFCS） 用户至上 用心服务 Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd. Customer First Service Foremost 福建富士通信息软件有限公司（FFCS） 用户至上 用心服务 All Rights Reserved.Copyright ?FFCS 2005 Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd. Customer First Service Foremost 福建富士通信息软件有限公司（FFCS） 用户至上 用心服务 All Rights Reserved.Copyright ?FFCS 2006 ? 公司任职资格内部培训 * 技术支持部 售前相关基本知识和技能 第一页，共四十八页。 ? 目录1 售前工作概述 售前文档编写经验 现场技术交流技巧 电信售前相关基本知识 QA 第二页，共四十八页。 ? 1.1 售前工作概述 售前主要工作包括但不仅限于： 协调工作 协调产品部门完成应标和技术交流工作 售前文档编写工作 各种建议书的编写 技术交流PPT编写 技术交流工作 现场技术交流 第三页，共四十八页。 ? 1.2 售前基本技能要求 售前文档编写能力 技术交流能力和沟通技巧 电信售前基本知识的掌握 对公司产品的了解 第四页，共四十八页。 ? 目录1 售前工作概述 售前文档编写经验 现场技术交流技巧 电信售前相关基本知识 QA 目录2 第五页，共四十八页。 ? 2.1 售前主要文档相关 售前主要文档包括但不仅限于： 各种建议书 应标文档 交流PPT 第六页，共四十八页。 ? 2.1.1 建议书分类 项目建议书 项目立项使用，具体描述项目要求和投资预算 一般是局方编写 技术建议书 对总体项目建设提出建议 一般针对应标使用，在项目早期阶段 方案建议书 比技术建议书更加具体贴近实施 一般作为合同附件内容 第七页，共四十八页。 ? 2.1.2 应标文档 应标文档包括但不仅限于： 标书问题整理 标书收到后了解标书内容，整理不明之处，和招标方进行确认。 技术答标 建议书（包括应用和平台） 点对点应答（规范书及其附件） 各种附件（工程实施等等） 技术澄清 对招标方在事后提出的澄清要求，进行应答 第八页，共四十八页。 ? 2.1.3 交流PPT 售前交流PPT 用于应标前的售前交流阶段 主要介绍产品特点，侧重应用功能介绍 答标PPT 用于正式应标阶段 侧重介绍具体项目实施方案 具体看招标方要求，可能仅技术澄清即可。 第九页，共四十八页。 ? 2.2 售前文档的基本格式 PPT的基本格式 应标文档的基本格式 第十页，共四十八页。 ? 1.4.1 PPT格式 包括技术交流和现场答标两种 格式尽量固定 保持简洁、美观 使用公司统一模版 第十一页，共四十八页。 ? 1.4.1.1 技术交流 产品概述 业务功能介绍 技术架构和关键设计 项目实施要点 QA 项目背