商场销售人员职业形象和客户分析.pptVIP

? 销售过程中的二个原则 开口讲话前的四个自问： 1、我想说什么？ 2、我说出来的是什么？ 3、顾客听到的是什么？ 4、顾客想到的是什么？ 第十八页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 目的： 营造气氛 引起兴趣 激发承诺 第十九页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 开场白时机： 双方准备好谈生意 第二十页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 开场白方法： 开放式探询 目的陈述 利益陈述 有兴趣的话题 第二十一页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 要点： 自我介绍 说明来意 征求同意 第二十二页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 开场白内容： 交换名片 简短介绍 确认时间 确认态度 第二十三页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 开场白基本技巧： 赞美法 叙述法 探询法 好胜法 引证法 建议法 第二十四页，共五十五页。 ? 店面柜台： 投石问路 提出要求 要求承诺 第一章 开场白 第二十五页，共五十五页。 ? 专卖店 简短问好 斜后一步半介绍亮点 引导顾客走向亮点 第一章 开场白 第二十六页，共五十五页。 ? 第一章 开场白 直销： 自我介绍 说明来意（两个目的） 客户同意 介绍陈述（由大到小） 第二十七页，共五十五页。 ? 第二章 探询 基本概念： 需求：改进或达成某些事情的愿望 机会：您的公司或产品能够改进或达成客户某些事情的潜在可能。 第二十八页，共五十五页。 ? 第二章 探询 需求类型： 明显需求 潜在需求 无意识需求 第二十九页，共五十五页。 ? 第二章 探询 探询目的： 搜集信息 了解和确认需求 发掘攻击点 第三十页，共五十五页。 ? 第二章 探询 探询时机： 想了解客户 想了解需求 渴望得到信息、资料 第三十一页，共五十五页。 ? 第二章 探询 探询方法： 开放式：收集信息，发 掘需求，寻找机会 有限制式：限制思维 方向，确定需求 第三十二页，共五十五页。 ? 第三章 说服 说服目的： 帮助客户了解有需求 使客户意识到如何满足需求 使客户坚信你是满足需求的唯一 第三十三页，共五十五页。 ? 第三章 说服 说服时机： 客户表示了需求 发现、证实了需求 产品、服务可以满足需求 第三十四页，共五十五页。 ? 第三章 说服 说服方法： 特征：公司或产品所具有的特点 利益：特征对顾客的意义 说服就是把产品的特征转化为顾客的利益并加以证实的过程。 第三十五页，共五十五页。 ? 第三章 说服 说服练习： 商品 特征 客户利益 “因为它有……可以------对您而言意味着…”