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销售人员培训中的问题及对策 概述（DOC 13 页） 一、销售人员培训概述 （一）销售人员培训含义 1、销售含义 什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的 明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为 一个收入最低的轻松工作者。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线， 大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低 下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种 自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发 财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人 脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全 崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲 与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心 目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时 无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又 是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如 此不可攀登的顶峰。 2、销售人员含义 销售人员的工作实际上就是与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会 团体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的“喜、好、厌、恶”，让 客户感到他是真心实意地在为自己着想或服务；他应该是一个可以帮助客户赚 钱甚至发财的“贵人”，是一个了解客户所需的心理学家。销售其实就是个人魅 力的销售，是“做人”水平的现场较量。 3、员工培训含义 现代企业的员工培训是指组织为了实现其战略发展目标，满足培养人才、 提升员工职业素质的需要，采用各种方法向员工传授完成本职工作所必需的相 关知识、技能、价值观念、行为规范并进行有计划的教育、培养和训练的活动 过程。 （二）销售人员培训必要性 一位公司老总曾经说过：“无论什么公司，只要其它条件差别不大，那么各 公司业绩的不同就主要限决于其销售人员在能力和协调作业方面的差异。”这一 句话便道破了销售人员工作的重要性。由此可以看出培训的重要性。销售人员 在推销商品的同时，作为消费者的代言人，他还是一个向公司反映消费者需求 的人。具备这种立场的销售人员，为了更好地认识自己的立场和促销活动，必 须掌握与此有关的知识。于是，企业销售人员的培训成了很有必要的工作了。 对于企业来说，通过销售人员培训活动，能够保持与客户更为良好的关系， 向他们提供更多的产品和服务，增加销售额，提高利润水平。对于客户来说， 能够从训练有素的销售员那里获得更好的售前、售中、售后服务，能够买得放 心、用得安心。对于受训人员来讲，自身的素质提高了，能够推销更多的产品 和服务，能获得更高的报酬，能取得较强的工作上的安全感，能有较大的工作 满足感，能实现自己的全部人生价值，能够维持对企业的忠诚。 总体来说对销售人员进行培训的必要性有以下几点： 1、满足胜任工作的各种要求 为满足胜任工作的各种要求，每个销售人员必须具备一定的素质。例如相 关的产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是作为销售人员与客户沟 通、开展营销的基础和前提。而这些素质都是要经过对销售人员进行的培训才 能具有的。 2、开发个人的能力 为有效地胜任工作而进行培训，需要从工作需要出发而进行人事调整，从 而补充有关市场与商品的知识，通过对销售人员进行销售技巧培训，来开发他 们个人的能力。 3、对公司文化进一步了解 通过对销售人员进行的培训，使员工对公司文化进一步了解。开发出员工 作为公司的一名职工，不管他是不是销售人员，对公司的全貌都是应该熟 悉的。其内容可列示如下：公司的历史，经营方针，公司法规，组织机构，分 支机构，营业所和加工厂的所在地。经营者经历，创立者的品格，主要产品， 经营项目等。 3、商品知识培训 商品知识是指有关商品的基本知识以及在销售商品时所必须的实务知识， 其中如下各项是最重要的：顾客所关心的商品特性，同其它同类商品相比的优 点、原料、成分、设计、结构、造型与颜色，包装，价格，降价百分比等。