做专业的谈判者(一).pdfVIP

销售谈判的八大原则 销售员要想在销售谈判中占据主动，首先就必须学会销售谈判的八大原则，如图4-1所示。 图4-1 销售谈判八大原则 1.鼓励对方谈判 有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌。这时销售员绝对不能意 气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。 2.创造谈判空间 谈判需要周旋的空间。所以在谈判之前，销售员需要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客 户到时讨价还价。如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去 了意义。 3.掌握让步分寸 销售员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。 如果销售员只作一次性大的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。更糟 糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对销售员失去应有的信任。 4.不宜自贬身价 在客户面前，销售员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。只有这样，销售员才能在谈判中与客户进行平 等交流，进而在谈判中占据有利地位。 5.建立专业形象 作为一个专业销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告诉客户产品具有这些 特性、优点或收益点的原因。比如销售汽车时，销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因，而销售电视机时则 应该告诉客户屏幕清晰的原因。 6.没有永远的对手 对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。也就是说，销售员 没有永远的对手，只有永远的朋友。 7.你我坦诚相见 欺骗只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对销售员的信任。所以，销售员在 与客户谈判时一定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。 8.凡事好商量 销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量。只要客户存在问题与疑虑，销售员就需要采取适当的方 式加以解释或解决。只有这样，客户最终才能坦然签订合约。 成功谈判的关键 销售谈判的关键是充分准备。在谈判之前，销售员一方面需要了解客户，另一方面需要做好自我准备。 1.了解对方 首先，销售员需要在谈判之前了解客户的相关信息，具体来说包括客户单位的信息及客户个人的信息。  客户单位信息 销售员需要了解的客户单位（主要是超市、商场等）信息包括：该单位的商圈、性质、规模、进场条件、 人员数量、年销售额、竞争对手、进驻品牌、销售状况、陈列位置、陈列方式、合作条件等。  客户个人信息 关于客户个人信息，销售员需要了解以下几个方面： ① 在谈判中的作用。销售员需要了解清楚该客户是主谈者还是次谈者，是否是决定谈判结果的人。 ② 具体的个人经历。经历总会影响一个人的性情与行为，所以在谈判之前，销售员应该了解一下客户的个 人经历，从而初步掌握客户的基本性情。 ③ 个性与谈判风格。客户的个性直接决定客户的谈判风格。而客户的谈判风格大致可以分为三种，即：善 于谈吐、富有刚性的少林派风格，沉默寡言、富有柔性的武当派风格，以及刚柔并进、时刚时柔的峨嵋派风格。 销售员在谈判前应该初步确定客户所属的个性类型与谈判风格。 ④手中的王牌。销售员还必须在谈判前了解客户手中的王牌，知悉其作为讨价还价的最有效砝码。这样在 谈判时，销售员就可以有备无患，有的放矢。 2.自我准备 在谈判前，销售员需要做好两个方面的自我准备，即：谈判工具的准备与谈判方式的准备。  谈判工具的准备 谈判前，销售员需要准备以下谈判工具，即：公司介绍、样品（或样品图片）、报价单、自己的名片、手提 电脑、销售数据、市场拓展方案。 其中，销售数据和市场扩展方案在销售中起着不可替代的作用：销售数据可以表明自己的销售有数据可以 证明，并不是胡说八道、信口开河；而市场拓展方案则表明自己拜访每一位客户都是公司发展战略的一个组成 部分，而决不是突发的意气之举。 【案例】 某销售员碰到一位峨嵋派风格的客户，于是一上来就使出少林派招数，不到半小时就说动客户拿出了五万元钱的汇票。当汇 票交给销售员后，该客户忽然清醒过来，问道：“不到半小时，我就把汇票给你了！万