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经销商管理 不管是哪种厂家，都会面临如何管理经销商的问题。下面具体介绍经销商管理 的相关问题。 1.厂商与经销商之间的相互期望 厂商与经销商之所以会出现矛盾摩擦，一个主要原因就是：两者之间的相互期 望存在很大差异。如表5-1所示： 表5-1 厂商与经销商之间的相互期望 厂家期望商家 商家期望厂家 先款后贷 先贷后款、免费贷款 用情专一 专一用情、以毒攻毒 利润合理化 利润利益化 全品项销售 有选择推广 吃的是草、挤出的是奶 会哭的孩子多吃奶  所期望付款方式的差异 厂商希望资金尽快回笼，所以期望经销商采取款到发货的方式；而经销商则希 望货到付款，从而避免货物的质量风险。此外，经销商还希望厂商能够对自己进行 经济资助，提供无息贷款。  所期望忠诚度的差异 作为厂商，希望经销商能够用情专一，只销售自己的产品，而不要销售竞争对 手的产品。而作为经销商家，则希望厂家专一用情，在当地只扶植自己一家代理商。 经销商有时甚至还会采取“以毒攻毒”的方法，通过销售厂家竞争对手的产品来增 加与厂家谈判的筹码。  所期望利润的差异 作为厂家，希望经销商能够以合理的价格销售产品，从而达到利润的合理化。 这样才能既维持住产品的价格体系，又维持住产品的声誉。而作为经销商，则以追 求利润最大化为目标，希望产品的售价越高越好，从而实现利润的利益化。  所期望销售品项的差异 作为厂家，当然希望经销商能够销售自己所有品项的产品；而作为经销商，则 只喜欢销售畅销或利润高的产品。  所期望投入付出的差异 作为厂家，希望经销商能够少提条件、多办实事，即希望经销商能够吃的是草， 挤出的是奶。而经销商则喜欢在厂商面前哭穷，希望会哭的孩子能够吃到更多的 “奶”，得到更多的厂商援助。 2.渠道管理 关于渠道管理，厂家应该注意以下六个问题。  渠道决策 厂家需要考虑的渠道决策包括两个基本内容，即决策渠道的长度和宽度。 ① 决策渠道的长度 决策渠道的长度指厂家到达零售终端的长度，即产品需要经过多少级经销商才 能到达消费者手中。一般来说，厂家在刚进入市场时需要设置多层代理商。而当产 品声誉日益提高时，则需要压缩代理商的层次，达到所谓的“销售渠道扁平化”。 但是在取消中间层次代理商时，厂家必须注意分寸与信用，不能为了一时的利 益而随意撤销代理商。不然，厂家可能会面临渠道颠覆与渠道真空的后患。所以， 厂家在设计与调整渠道长度时，一定要慎之又慎，三思而后行。 ② 决策渠道的宽度。 决策渠道的宽度指厂家在同一地区所设立的同级经销商的数量。厂家在设计渠 道宽度时，一定要注意适度原则：过窄则会影响产品的销量，过宽则会影响产品的 形象，并且不易于厂家的管理。  渠道颠覆 厂家必须时刻提防竞争对手，确保自己的渠道不被颠覆。为此，厂家需要多和 经销商沟通，多支持与援助经销商，从而提高经销商对自己的忠诚度。  渠道真空 有些厂家的经销商非常有限，所以对这些经销商的依赖性就会很高。一旦经销 商“另投明主”，这些厂家就会面临渠道真空的恶劣局面。 为了防备渠道真空，厂家就必须实现渠道的多元化：一方面，由多个经销商来 销售同一种产品；另一方面，新产品扶植新经销商，建立新的销售渠道。  渠道失控 渠道失控主要有两个表现，即窜货和乱价。“窜货”指产品到处都在销售，这是 渠道失控最明显的表现；“价乱”则指不同的经销商以不同的价格出售同一种产品， 使产品的价格体系出现混乱，从而损害产品的声誉。 因此，厂家需要时刻注意控制销售渠道，严格控制经销商的权限，特别是定价 权限，必要时还需向经销商规定产品的最低售价。  渠道依赖 厂家不能过分依赖大经销商和大卖场。为了减少对渠道的依赖，厂家可以自己 开设专店或专柜，直接和消费者进行沟