FABE销售法则课件资料.pptVIP

FABE如何用? 第十九页，共四十九页。 1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……?????????????????? (功效)…… 　　对您而言……???????????????（利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB…… 第二十页，共四十九页。 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问… 好~就是它了 您看我们这款产品因为.. 您說的对.. 是的 ..... 所以它可以.. 对您而言.. 您看这是.. FABE叙述词 演练 第二十一页，共四十九页。 另外在使用FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 要考虑顾客的记忆储存 创造轻松的气氛 时间 记忆 利益 好处 特征 第二十二页，共四十九页。 如何做铺垫 主动说出顾客的担忧。 说出普遍现象。 刻意强调某一点。 ？ 第二十三页，共四十九页。