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影响渠道选择的五大因素 中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿 竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润) 公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略 第三十页，共六十四页。 渠道选择-讨论 我们渠道建设 产品特征 客户偏好 中间商／代理商状况 竞争格局营销策略 第三十一页，共六十四页。 渠道选择 渠道的长度 渠道的宽度 密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 案例1：佳能的渠道建设 第三十二页，共六十四页。 选择销售渠道-案例佳能 渠道建立 选择主代理 物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势 选择经销商：分布，资格 第三十三页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟 公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值 第三十四页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 业务经营能力 经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力 第三十五页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 技术与服务能力 服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务 第三十六页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 长期合作的承诺 能与厂商共同配合与发展 良好的合作态度和声誉 发展潜力 适应市场发展有开拓能力 相配套的资金运作 风险管理能力 适应业务发展的管理模式和管理队伍 第三十七页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 利润—渠道选择的经济学 赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算 第三十八页，共六十四页。 选择正确的销售渠道-归纳 识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道 确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性 满意的经济效果 第三十九页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 “借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高 市场开拓能力及用户服务能力低 第四十页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 经销商的淘汰 销售能力/潜力 通路广度与深度 合作意愿/成本 商誉 经营的承诺与持续性 第四十一页，共六十四页。 选择正确的销售渠道 讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度 优先级 如何权衡 第四十二页，共六十四页。 渠道管理-量化指标 第四十三页，共六十四页。 渠道管理 渠道的量化管理-指标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 代理商综合业绩评估 讨论3：评估量化指标的有效性 第四十四页，共六十四页。 渠道管理 美的目前的渠道管理 销售业绩 帐期 信誉 市场开拓能力 渠道价格 经销商综合业绩 …... 第四十五页，共六十四页。 核心目标 了解渠道管理的核心内容 学习SWOT方法分析竞争环境与优势 掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象: 渠道销售经理 课时: 2天 第一页，共六十四页。 内容大纲－第一天 销售渠道建立与管理的内容总览 销售渠道的建立模式 如何选择适合本企业的渠道模式 SWOT分析－企业竞争力分析 渠道管理的核心内容 日常量化管理-物流/资金流/信息流 渠道冲突管理 渠道的激励与渠道凝聚力 案例分析 第二页，共六十四页。 内容大纲－第一天 竞争分析与策略 SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告 渠道模式的选择及利弊 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度 第三页，共六十四页。 内容大纲－第一天 渠道的量化管理 量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估 指标体系的设计 量化管理的有效性 讨论3：贵公司指标的设计 讨论4：反馈机制 第四页，共六十四页。 内容大纲－第二天 渠道的冲突管理 冲突的类型 冲突原因分析 个体冲突/关系冲突/利益冲突 讨论5：冲突的成因 讨论6：缓解冲突的对策 第五页，共六十四页。 内容大纲－第二天 渠道的冲突管理 跨区销售与串货管理 如何对待低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款管理 课程回顾与总结 行动计划 第六页，共六十四页。 销售渠道建立与管理的内容总览 第七页，共六十四页。 渠道结构管理 渠道成员管理 渠道日常运营管理 渠道管理的核心内容 第八页，共六十四页。 渠道结构管理 渠道的长度与宽度 销售网络的结构及转型策略 渠道管理的核心内容 第九页，共六十四页。 渠道成员管理 渠道成员的甄选 渠道激励 渠道培训 渠道成员的淘汰 渠道管理的核心内容 第十页，共六十四页。 渠道日常运营管理 物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格 渠道管理的核心内