第九章 分销策略课件.pptVIP

第九章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道选择与管理 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念及功能 二、分销渠道的类型 三、分销渠道系统的发展 一、分销渠道的概念及功能 （一）含义 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。 市场调研 促进销售 开拓市场 编配分装 洽谈生意 实体储运 资金融通 风险承担 (二)分销渠道的模式 1.分销渠道的长度模式 分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。 直接分销：指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。 间接分销：指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。 三、分销渠道系统的发展 （一）垂直营销系统 垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商根据纵向一体化的原理所组成的一种统一的联合体。 （二）水平式渠道系统 指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。 （三）多渠道营销系统 指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。 （四）分销渠道发展趋势 1.大型零售商的地位正在加强。 2.零售商业的多业态化。 3.传统的分销渠道向纵向联合渠道转化。? 4.电子商务的出现，信息流相对超前发展，使物流体系成为瓶颈。 一、中间商的含义 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。包括批发商、零售商、代理商和经纪人。 二、中间商的功能 1.提高流通效率 2.调节生产与消费之间的矛盾 3.有效分担企业的市场营销职能 4.监督检查产品。 5.传递信息 三、批发商 （一）批发商的性质和作用 批发商是为了向其他商品经营单位转售、或向生产企业提供设备和生产资料，而不是为了销售给最终消费者或用户的经营单位。 性质：批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商。 作用：批发商是是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。 （二）批发商的主要类型 批发商主要有三种类型:商人批发商、经纪人和代理商、制造商的销售机构。 1.商人批发商 商人批发商，也称为独立批发商，指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 2.经纪人和代理商 经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 经纪人和代理商主要有以下几种： （1）产品经纪人 （2）制造商代理（也称为制造商代表） （3）销售代理商 （4）采购代理商 （5）佣金商（也称为佣金行）。 3.制造商的分销机构以及零售商的采购办事处 制造商的分销机构以及零售商的采购办事处，属于卖方或买方自营批发业务的内部组织。 四、零售商 （一）零售商的性质和作用 性质：零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 作用： 1.对于制造商和批发商来说，他们既是营销者又是顾客； 2.对消费者而言，是分销渠道系统的终端，完成产品最终实现价值的任务。 （二）零售商的分类 1.商店零售商 商店零售商是拥有实体店铺即拥有经销商品固定场所的零售商，一般分为： （1）百货商店 （2）专业商店。 （3）超级市场。 （4）便利店。 （5）仓储商店。 （6）折扣商店。 （7）样本目录陈列商店。 （8）超级商店、联合商店、特级商场。 2.非商店零售商 又称无店铺销售商，是指借助其他形式而非固定实体商店独立从事商品的零散卖出业务，并对经营的商品拥有所有权的企业。 具体形式有：直复式营销、直接销售、自动售货、流动售货车、电视营销、电话营销、网络营销等。 3.零售组织 （1）连锁店。 （2）消费者合作社。 （3）销售联合大企业。 第三节 分销渠道选择与管理 一、影响分销渠道选择的因素 二、分销渠道管理 （五）环境因素 1.经济形势---经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道，经济形势好，可以考虑长渠道； 2.有关法规---如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。 （一）选择渠道成员 选择中间商的标准一般包括： 经营历史、信誉、销售能力和管理能力； 经营者素质、人品及性格 业