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编辑ppt 国际商务谈判 国际商务谈判 课程性质 课时安排 考试形式： 期中考试：30% 期末闭卷：70% 参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析与实践》（英文版），白远著，中国人民大学出版社 什么是谈判？ 谈判的含义： 尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判 谈判的含义至少包括以下内容： 1。谈判的原因：冲突 利益（需要） 2。主体：两个以上的当事人 3。目标：实质利益和关系利益 4。谈判是一种协调行为的过程 5。选择恰当的谈判时间和地点 国际商务谈判的特征 谈判是人际关系的一种特殊表现 谈判的参与各方具有独立的自我意识 谈判是信息传递的过程 谈判没有特定的规律可遵循 对对方文化及习俗的理解和尊重 谈判的作用 谈判是市场经济发展的产物 谈判是国际间企业联系的纽带 谈判是开展国际贸易的重要手段 国际商务谈判 国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展 国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等） 国际商务谈判的特点 2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输） 国际商务谈判的种类 （一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂） 国际商务谈判的种类 （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） 国际商务谈判的种类 （五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异 国际商务谈判 第一篇 谈判理论 一、国际商务谈判概要 二、谈判原则 三、谈判的准备 四、国际交往礼仪 国际商务谈判 第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人 国际商务谈判 第三篇 国际商务谈判策略 一、国际商务谈判常用的策略技巧 二、谈判成交的技巧 三、破解谈判陷阱 四、怎样排除谈判中的障碍 国际商务谈判 第四篇 国际商务谈判的沟通艺术 一、国际商务谈判中的沟通 二、谈判心理 国际商务谈判中的法律问题 国际商务谈判的签署与履行 大陆法 英美法 国际商法 国际惯例 国际商务谈判的原则 一、谈判是一种“双赢”的合作---坚持互利合作 满足双方的实际利益，发展长期贸易关系 坚持诚挚与坦率的态度------开诚布公 实事求是 国际商务谈判的原则 二、着眼于利益而不是立场（基于立场： 违背谈判的基本准则：达成明智的协议，实用有效，增进双方关系 破坏气氛 严重阻碍谈判协议的达成 CASE:美俄核武器 国际商务谈判的原则 三、提出互利选择------要考虑对方的利益 打破传统