国际商务谈判如何应对客户压价.ppt

国际商务谈判如何应对客户压价;案例分析：;观点一：观察客户是否懂行;假设客户是一个大的进口商，那么他对国外市场的售价，对当地市场的销售网络，以及市场行情等都会比较了解，而且也更容易做到“货比三家”。对于这种客户的压价，通常都要非常重视，因为大的进口商做生意比较注重整体成本及产品的价格定位。他对供应商的判断也是从性价比等各方面进行综合考量的。因此，对他的压价，一定要做一些让步。还有，如果是遇到国外区域性经销商的降价要求，也有必要比较慎重去分析他压价的原因。这样的经销商通常在其国内市场的某一区域有一定的市场网络，并经营着一个或者多个品牌。这种客户对区域市场的价格、品牌、技术等方面的变动是非常敏感的。他提出降价要求，可能有两个方面的原因：一是客户希望能多赚一些利润;二是客户在市场上遇到了挑战，比如由于其他品牌的竞争，他需要在价格上做调整，或者竞争对手在做促销降价，又或者是当地有关部门要求申请新的产品认证等，这些都会导致销售成本增加。所以，可以先做个分析，并给予正面的答复。 另外，如果是终端用户压价，同样也值得认真去分析。一般情况下，终端用户所掌握的市场资源及信息都比较不足。他们可能会去了解欧美国家生产的一些机型的价格，或者知道其本地的销售价格，但对整体市场的动向会不太清楚。有时候，一旦满足他的降价要求，生意可能会马上促成。不过，也要考虑到后续服务的价值，如果一味降价，就会导致后续服务的成本没有着落。;观点二：区分不同国家客户;还有，对于像中东地区这一比较特殊的市场，也要区别对待。中东产石油，比较有经济实力，又处于亚非欧三大洲之间的一个重要交接处，同时也是国际贸易的重要中转站，所以当地做贸易的人很多，从事国际贸易的历史也很长。长期的贸易习惯，导致中东客户通常会像拧毛巾一样，把供应商身上能榨干的利润全部榨干。所以，这个地区的客户，无论你报什么价格，他都会向你压价，所以你一定不能降价。否则，如果一让再让，不仅会让用户或者消费者对你的产品质量产生怀疑，也会损害公司的市场声誉。;观点三：应防止参展价格战;观点四：析订单的真实性;面对客户压价，与会人士认为应该先去了解和分析客户订单的真实性，以便做出更好的对策。首先是了解客户有没有兼做别的产品。以电子产品这个行业为例，如果这个客户是做西门子等国际高端品牌的，那么这种客户可能就不会做低端品牌的。其次是了解客户的实力。比如，这个客户的员工有多少?有多少个分销点?有几个办公室?技术能力如何等。如果是实力强的客户，他的订单真实性也会比较大，因为大公司相对来说会比小公司更有原则，也更有诚信。再次是了解客户是属于第几级的经销商。比如原来这个客户是做一些高端品牌的二级经销商，现在他要做企业的一级经销商，对这种客户报价可以报高一些，因为他原来那个品牌的价格肯定比现在的高。 ;Thank you!;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！