第2章销售区域管理上课用.pptVIP

第2章 销售区域管理 * * · 第一页，共三十二页。 主要内容 第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理 * * · 第二页，共三十二页。 第一节 销售区域管理 何谓销售区域 在给定的一段时间内，分配给各销售人员、销售分支机构或销售商的一群现实及潜在顾客的总和。 * * · 第三页，共三十二页。 江苏 上海 浙江 福建 台湾 江西 安徽 河南 山东 湖北 湖南 重庆 四川 西藏 广东 广西 云南 贵州 青海 新疆 甘肃 宁夏 内蒙古 陕西 山西 河北 北京 天津 辽宁 吉林 黑龙江 香港 澳门 海南 海南 广西 广东 香港 澳门 台湾 东北大区 西北大区 华北大区 西南大区 华南大区 华东大区 XXX公司全国销售区域划分 * * · 第四页，共三十二页。 一、建立销售区域的作用 1 鼓舞销售人员的士气 2 更好的覆盖目标市场 3 有利于提高客户服务质量 4 便于对销售人员的控制和评价 5 有利于降低营销费用 6 有利人员培养 * * · 第五页，共三十二页。 * 二、设计销售区域的原则 1、公平性 2、市场潜力、工作量 3、可行性 4、有一定潜力 5、市场覆盖率 6、销售目标 * · 第六页，共三十二页。 1、挑战性 2、足够的工作量 3、具体化 4、数据化 5、指标的设计 * * · 第七页，共三十二页。 * 原则： 控制单元要小 首先根据客户数 区域面积或工作量标准 1、选择控制单元 2、确定客户分布及潜力 3、合成销售区域 4、调整初步设计方案 原则：估计潜在客户量 对客户进行分级 原则：达到各区域客户量相当 考虑区域中心位置 原则： 客户分级和工作量 结合历史资料和经验 二、设计销售区域的步骤（P25） * 第八页，共三十二页。 区域划分注意的几点: 1、考虑人员能力 2、客户能力 3、成本降低（运输费用、差旅费、精力成本等） 4、动态性 5、客户态度 * * · 第九页，共三十二页。 * 一、销售区域现状分析 1、本企业优劣势 2、本企业强弱 3、本企业区域销售分析 4、本企业客户分析 第二节 销售区域的开发 * · 第十页，共三十二页。 二、市场区隔化 1、根据动机区分 2、购买时机 3、交易主体 4、交易客体 5、购买地点 6、购买方式 区隔与市场细分 * * · 第十一页，共三十二页。 三、设定销售目标 分别对具体客户设定销量和利润目标 每个具体细分市场的目标 * * · 第十二页，共三十二页。 四、采取推进策略或上拉策略 占有度=与自己企业来往店数/总店数 占据度=企业产品销售额/总需求 区分占有率和覆盖率的概念 * * · 第十三页，共三十二页。 * 五、利用销售地图进行管理 1、销售地图 销售地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线。 2、销售地图的制作程序 某公司北京销售地图 * · 第十四页，共三十二页。 第三节 销售时间管理 管理者不能控制自己的全部时间，因此要区分 被动时间和可支配时间。 了解你的效率周期。 把不太重要的事情集中起来做。 学会开有效率的会议。 遵循20/80原则 时间是不能进行管理的，但可以管理你的事务。 * * · 第十五页，共三十二页。 销售人员的时间管理 80/20原则 出80%效果 完成20%较为 次要的工作 80%的努力 20%的努力 来自 花去 * * · 第十六页，共三十二页。 销售人员的时间管理 去寻找用20%的努力就可得到80%的效果的领域 集中精力解决少数重要问题,而不是解决所有问题 在每天中思维最活跃的时间内做最有挑战和最有创意的工作 80/20原则 * * · 第十七页，共三十二页。 4D 原则 紧急 不紧急 重要 不重要 Ⅰ Do it now. 立即做 Ⅱ Do it later. 随后做 Ⅲ Delegate or empower 集中做或授权 Ⅳ Don’t do it. 授权或不做 * * · 第十八页，共三十二页。 寻求平衡 你如何