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接近的最佳时机 招标开始 刚立项想找合作者 没有选择 想了解的多一点 第三十页，共六十九页。 最佳时机分析与把控 雪中送炭永远强于锦上添花 不做陪练 想去厕所不知道在哪里 想结婚却发现周围只有一个丑姑娘 想媳妇却发现身边连口母猪都没有 第三十一页，共六十九页。 接近面谈技巧 寒暄与赞美 决定性的接近技巧 注意事项 第三十二页，共六十九页。 一分钟成功销售自己 自我介绍 客户为什么要见你 你可以帮到我什么 时间观念 第三十三页，共六十九页。 需求分析技巧 了解客户需求 展开话题 有效沟通 提问时间的掌握 提问技巧 赢得好感 异议化解 学会结束 第三十四页，共六十九页。 挖掘需求 需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包 含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。 ? 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） ? 完整清晰和全面的了解客户需求： 目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用 时间等等。 产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。 ? 第三十五页，共六十九页。 分析表格 采购阶段 内容 关键客户角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 设计者 评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 评估者 购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 决策者 安装实施 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 使用者 第三十六页，共六十九页。 了解客户需求 客户的真正需求 内在与表面需求 不要被忽悠了 善于聆听 第三十七页，共六十九页。 展开话题 我可以为你做什么 问题的最佳解决方案 不是我要的，是因为你 第三十八页，共六十九页。 有效沟通 说实话与绕花园 无效沟通的后果（撞车） 我说的就是你想要的 第三十九页，共六十九页。 提问时间的掌握 什么时候才是最佳的提问时间 问对了问题不等于解决问题 这个时候我不想回答这个问题 第四十页，共六十九页。 提问技巧 这样问问题不让人烦 旁敲侧击 第四十一页，共六十九页。 赢得好感 我所做的一切只是为了帮你解决问题 我是专业的 第四十二页，共六十九页。 异议化解 你所说的很好，我可以这样来理解 第四十三页，共六十九页。 学会结束 今天的谈话先到这里 我接下来会尽快做。。。 第四十四页，共六十九页。 识别客户购买信号 询问产品细节 询问价格 询问售后服务 询问付款细节 识别客户购买信号的能力要求 成功下单时需要注意的问题 第四十五页，共六十九页。 说明 说明的过程就是呈现价值的过程 客户只有体验到了价值才会有做决定的欲望或意愿 第四十六页，共六十九页。 呈现价值 销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。 呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。? 第四十七页，共六十九页。 呈现价值 开始标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志：开始商务谈判 ? 竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 第四十八页，共六十九页。 呈现价值 制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，