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PAGE 1 - 基于4C理论的新东方K12的营销策略研究 基于4C理论的新东方K12的营销策略讨论 3791〔2021〕02〔c〕-0219-02 新东方教育集团的K12业务主要包括优能中学教育和泡泡少儿教育。 1目标消费者分析 1.1消费者需求 中学生由于受升学压力的影响，他们参与课外辅导的主要目的就是获得学习指导提升学习成果。对他们来说，最关注的是培训机构是否有适合自己的课程和是否能取得进步，而教师优秀对他们来说也很重要。 1.2消费者年龄 优能中学针对的是13～18岁的中学生，泡泡少儿针对的是3～12岁的少年儿童。 1.3消费者家庭收入 优能中学和泡泡少儿收费相对出国业务较低，收费平民化，因此，主要以工薪阶层和中产家庭为主。 24C策略分析 2.1顾客策略分析 关注消费者核心需求，注重提供优质的教育资源。 〔1〕全面提高师资质量。师资的好坏，直接关乎学生的学习。对教师选拔、录用、培育，优能中学和泡泡少儿都有一套完好的培育模式。 〔2〕优能中学和泡泡少儿拥有一套特别系统的方法论，将好的方法在内部传递给老师，最终再通过高效的课堂，将方法传递给学员。 〔3〕通过教学和阶段考试使得进步可视化。 2.2本钱策略分析 以“学习效率〞为中心，注重降低学生时间本钱。 〔1〕优质教师和分层教学。新东方优能和泡泡不仅拥有一支名师团队，还有先进的分层教育理念。优秀的教师为学生提供最精辟的讲解;分层教学运用测试、行课记录、课后跟踪等教辅方式，关心学生找到事半功倍的学习方案。 〔2〕网络在线测评和进步可视教学系统。学生课后通过网络自学和评估，获得学习建议。可视教学系统并通过教材、视频、讲解、题库等线上线下学习途径，对学生进行科学的诊断和规划，关心学员有针对性地高效学习。 〔3〕优能中学和泡泡少儿在新东方推出质优价廉的在线课程，作为线下课程的补充。 2.3便利策略分析 以“便捷〞为中心，为顾客制造更多便利。 〔1〕交通环境便利，网点密布。一般位于交通便利、人流汇合的CBD学校及住宅区等附近。这些地方极大程度上满足了顾客出行方便的要求。 〔2〕听课便捷。新东方推出的一卡通集打卡上课、考勤、查询报班信息、教师评分、持卡领教材等功能为一体。 〔3〕信息猎取便捷。优能和泡泡少儿官网，为顾客提供大量课程信息和服务项目，开通了在线服务，顾客可以直接通过官方网站查询课程、了解师资状况和校区查询等。 〔4〕报名方式快捷。新东方为顾客开设了多种报名方式。顾客可以依据自身状况通过电话、手机、网络和到如今等方式报名。 2.4沟通策略分析 〔1〕多层次、互动式软沟通。新东方K12业务的官方网站针对目标客户群进行了合理布局，官方网站重视的用户的参加度，设置了微信、微博二维码，方便顾客关注。 〔2〕助教体系。每个班级除了授课老师还配备助教，助教们主动上门做家访、做学习效果追蹤，极大地提高了与家长的黏合度。 3策略问题及解决方案 3.1策略问题分析 〔1〕线上线下结合需要更加人性，迎合家长要求。 〔2〕是课程内容及教学设备老旧。泡泡少儿的课程内容没有依据消费者需求进行适时调整，课程内容没有准时更新，优能和泡泡少儿的教学技术设备较为老旧。 〔3〕教师的数量和素养还需提升。优能中学常规班人数一般为25人或50人，要做到了解每一个学生，并为其制定事宜的而学习目标，诊断之后做好规划，对于优能中学的师资的配备来说是巨大的挑战。 3.2解决方案 〔1〕构建“O2O双向互动教育系统〞，通过将新东方传统的线下课堂教学产品延长到线上服务。 〔2〕针对课程问题，应依据消费者需求准时更新课程内容和教材，教学设备上引入直播黑板和全方位融入数字和在线元素。 〔3〕针对师资问题，增加教师资源的配备和助教数量，让教师更多参加多学生的课后监督和检测。升级在线测评系统，到达智能化，能自动完成学习诊断及规划，帮助教师的检测工作。 4结语 新东方K12业务4C策略总结如下。 第一，顾客策略。〔1〕优秀的教师团队;〔2〕注重学习方法的传授;〔3〕通过教学和阶段考试使得进步可视化。 第二，本钱策略。〔1〕优质教师精辟讲解，分层教学制定事半功倍的学习方案节省时间本钱;〔2〕网络在线测评、进步可视教学系统，科学诊断和规划，高效学习进一步节省时间本钱;〔3〕质优价廉的在线课程，节省货币本钱。 第三，便利策略。〔1〕交通便利，网点密布;〔2〕一卡通听课证，听课、反馈更便捷;〔3〕网络信息猎取便捷;〔4〕多种快捷报名方式;〔5〕在线课程，便捷学习。 第四，沟通策略。〔1〕自媒体平台，多层次、互动式软沟通;〔2〕助教体系，上门家访，课后追踪。 第五，主要存在的问题。〔1〕保持线上线下结合;〔2〕课程内容及教学设备老旧;〔3〕教师的数量和素养还需提升。 第六，解决方案。〔1〕主动参加K12在线教育的竞争，虽然如今看来，