《销售管理》(第5版)试卷A.docxVIP

PAGE 1 销售管理试题 A卷 一、单项选择题（每小题1分，共计30分。下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分） 1．销售管理工作应该以（ ）为中心。 A、客户 B、竞争者 C、市场 D、消费者 2．销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3．销售区域设计的首要原则是（ ）。 A、可行可靠 B、公平合理、机会均等 C、富有挑战 D、细节具体、方便实践 4．销售区域设计的第一步是（ ）。 A、选择控制单元 B、确定客户的分布和潜力 C、合成销售区域 D、调整初步设计方案 5．垂直分销渠道模式中不包含（ ）。 A、公司式分销系统 B、协约式分销系统 C、契约式分销系统 D、管理式分销系统 6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。其优点准确的描述是（ ）。 A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息 B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求 C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格 D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求 7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（ ）。 A、知晓 B、兴趣 C、情绪 D、行动 8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（ ）。 A、提倡者渠道 B、大众性的和有选择的媒体 C、专家渠道 D、社会渠道 9．下列不属于销售人员的基本工作是 （ ）。 A、收集信息资料　 B、制定销售计划 C、进行产品升级　 D、做好售后服务 10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（ ）的销售人员。 A、强硬销售型 B、迁就客户型 C、销售技巧型 D、解决问题型 11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说，激励包括三个维度：（ ）。 A、强度、效果、持久度 B、持久度、选择方向、效果 C、持久度、强度、激励手段 D、强度、持久度、选择方向 12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（ ）。 A、生理需要 B、社会需要 C、安全需要 D、尊重需要 13．在对销售人员进行面试过程中，面试的主要类别不包括（ ）。 A、非正式面试　 B、标准式面试 C、导向式面试　 D、正式面试 14．反射式追问，就是（ ），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。 A、把应聘者所说的再重述一遍 B、让应聘者回答一个新的问题 C、对应聘者的问题再次提问 D、让应聘者自己陈述刚刚的反应 15．在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法有两种，主要包括（ ）。 A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的 平均绩效相互比较 B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的 不同绩效相互比较 C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的 不同绩效相互比较 D、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的 平均绩效相互比较 16．（ ）要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。 A、客户利益原则 B、满足需