汽车销售店基础讲义.pptVIP

今后的店铺模式 ?〈形成销售的必要条件〉 店长 销售经理、服务经理 销售人员 售后服务人员 人 商品目录 颜色样本 入库信息 汽车生活信息 信息 展示车辆 试乘车辆 用 品 信息终端 物 停车场 展厅 修理车间 顾客休息室 儿童乐园 商谈区域 谈话区域 空间 ?吸引顾客来到具备了人·物·信息的经销店、给顾客提供方便 吸引顾客来店型店铺 第一页，共二十五页。 吸引顾客来店型店铺的优势 员工 顾客 ?可以节约访问时间及费用 ?可以与大量顾客进行面谈 ?可以得到上司和同事协助 ?可以获得新客户?决定者的信息 ?使用店头工具比较容易进入谈话 ?可以收集丰富的信息 ?可以亲眼看到现车 ?根据自己的时间随时都可以去 ?可以和其他车型进行比较 ES?CS?成果（实绩） 店铺要使顾客容易聚集 贯彻能为顾客接受并有利于销售的各种活动 第二页，共二十五页。 什么是容易吸引顾客进入的店铺？ 整洁舒适、顾客容易进入 能提供顾客感兴趣的信息、高质量的服务 接待顾客饱含热情、细致周到 员工着装整洁、礼节到位 应对迅速、不让顾客长时间等待 营业时间与顾客需要相一致 第三页，共二十五页。 来自顾客的不满 入口不容易找 不了解店内情况、很难进入 不知道应该把车停在哪里 不知道接待台在哪里 进入店内后不被注意、没有人打招呼 店内没有自己想看、想试乘的车辆 不能了解到车辆的卖点以及大致的价格 店内人员对应很差 没有享受到与其他人相同的对应 被店员纠缠强行推销 店员不能回答自己所提问题 由于点检、修理等而长时间等待 不能赞同店员对修理内容的说明 不能赞同店员对报价内容的说明 营业时间早上开始的晚、晚上结束的早 第四页，共二十五页。 来店顾客的心理 ?　警戒心和期待感相互交织的复杂心情 ?　来店理由也各有各样 ?　顾客对应不可因人而异、对于所有的来店顾客都要热情 对应 ?　以店长为中心的所有销售人员都要相互协助 ?　每个人都应该从我做起率先支持同事的工作 ? 店内所有工作人员，见到顾客来店时都要热情打招呼 第五页，共二十五页。 店头对应流程 1.迎接 2.引导客人进入店内 3.向客人介绍展示车辆 4.将客人引导到商谈桌 5.给客人提供饮料 6.进行自我介绍并请顾客填写调查问卷 7.提供商品目录 8.送客人离开 第六页，共二十五页。 迎接 出入口处保持清洁。门口的烟蒂、塑料袋、杂草、垃圾等会给人不好的第一印象。 乘车外出的人都不愿意去没有停车位的地方。在选择经销店时更是如此。 停车位标示、对客人的介绍及店员的职能分担直接影响了客人对经销店的印象。 最初迎接客人时、要以亲切明快的笑脸迎接客人，并能够积极地大声地喊对方的姓名“……欢迎光临” 第七页，共二十五页。 引导客人进入 根据客人来意、进行引导 “欢迎光临、请跟我来。这边请！” 想看一下展示车辆 引导至展示车辆 想要商品目录 引导至商谈席 我找……有事 引导至精品销售区 找售后服务部有事 引导至售后服务接待区 第八页，共二十五页。 引导方法 在顾客2~3步前方、斜身步行前进。 和顾客走路节奏相一致。 时而回头确认与顾客之间的距离。 指示方向时要四指并拢以表示礼貌。 遇到台阶、有高度差的地方及拐角处时需要提醒客户注意。 自动门的情况下，自己站在门的旁边，使门不会关闭，请顾客先行进入。 第九页，共二十五页。 顾客在展厅时的心理 “当然不喜欢被纠缠强行推销，但如果没人理睬会更生气” 暗自观察顾客的动态 与客人开始搭话的时机把握 和顾客目光相对时（但对匆忙把目光移开的顾客还不可以） 长时间（5分钟左右）观察同一件商品时。 坐在驾驶席保持一段时间(3分钟左右） 看了一圈后，又返回到某个商品时 两人一起来，看过某商品后开始商量时 第十页，共二十五页。 展示车辆介绍 当顾客犹豫、踌躇时，应迅速接近顾客、并建议其试驾“请您坐上去试试看！” 当顾客坐到驾驶席上后，轻轻关上车门。 尽量不要俯视顾客，回答顾客问题时应弯下腰、视线应和顾客视线相接近。 不进行说明时，应退后2~3步站立。 站立时采用正确姿势（不抱着胳膊、背手） 当顾客要从车上下来时，应转道车门正面、使车门打开，并面带笑容地说“您辛苦了！” 第十一页，共二十五页。 机会到来时一定要抓住 “您还满意吗？” “您觉得车身颜色怎么样？” “需要我帮您打开后备箱吗？” “我帮您拿着商品目录吧！” “可以的话，我给您说明一下” 顾客反应良好时，将顾客引导到桌子旁 顾客反应不好时，再耐心观察一下对方的动态 对于带小孩或者是带同伴一起来店的顾客，应该考虑到“射将先射马”，不要忘记赠送礼物。 第十二页，共二