苏州某楼盘营销执行方案.pptVIP

3、苏州高端客户平常交际习性 和一般的生意伙伴交际，通常会选择高档餐厅、咖啡厅等公共场合，而相对熟悉的朋友，则会去高尔夫球场、高档会所，乃至高档美容院等私密场所。 园区李公堤、新区永利广场、太湖边、英沃美容等，是经常出没地， 主要考虑在苏州，如果时间允许，也会考虑去外地。 对能产生生意机会的圈层活动，以及与奢侈品相结合的小规模活动，会感兴趣。 客户 定性 客户 访谈 客户 特性 第十七页，共六十六页。 4、苏州高端客户日常获取信息的主要途径 极其看重圈内朋友的介绍，另外除去行业相关媒体外，普遍关注财经，政治类报刊，譬如《财经》杂志、《经济观察报》等，看电视比较少，会浏览新闻类和自身行业网站。 客户 定性 客户 访谈 客户 特性 第十八页，共六十六页。 5、苏州高端客户置业关注点 置业时，首先考虑空间感，容积率不能太高，庭院要大，同时非常看重私密和安全，对物业服务及社区管理要求很高，注重风水，对内外环境也比较看重。 客户 定性 客户 访谈 客户 特性 第十九页，共六十六页。 6、苏州高端客户特性小结 工作繁忙，经常在苏州和外地间来往，时间观念极强，获取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈层口碑相传，关注财经和政治，家庭观念强，需要私密和安全感，向往回归自然，看重自有天地的庭院。 客户 定性 客户 访谈 客户 特性 第二十页，共六十六页。 二、苏州御园营销推广策略 第二十一页，共六十六页。 从前篇分析可知， 本案目标客户在置业过程中获取信息的主要途径是圈内朋友介绍， 并且比较信赖地产行业朋友的评价； 同时因为本案实质是面对一个寡众市场， 通常漫天撒网、高举高打的营销推广方式并不适用， 因此博思堂提出精准营销。 第二十二页，共六十六页。 精准营销 核 心 渠道客户精准挖掘 配 合 活动聚集 媒体宣传 现场服务 第二十三页，共六十六页。 核心策略——渠道客户精准挖掘 （一）苏州渠道资源 1、主要渠道罗列 （1）苏州工商联、青商会等半官方组织； （2）苏州房地产协会、纺织协会、台商会、浙商会等行业及地区商会； （3）苏州各大银行机构； （4）苏州高尔夫协会，泰华、美罗等高端商家资源； （5）博思堂博仕会； （6）博思堂及相关合作单位高层人脉资源。 第二十四页，共六十六页。 2、渠道挖掘步骤 初步沟通邀请 加入苏州绿城会 会员活动维系 （1）会议营销——苏州工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户； （2）共办活动——苏州高端场所、高端品牌、高端商家； （3）邮寄 D M——苏州各大银行高端客户； （4）电话邀请——博仕会高端客户及博思堂人脉资源； （一）苏州渠道资源 第二十五页，共六十六页。 3、会议营销说明 由工商联、行业协会、各地商会等组织发起，通知会员单位副总以上人员，参加组织内的定期会议。 会议地点设在杭州或上海，由绿城提供已建成项目的会所或酒店作为会议场地，在会议期间提供带有苏州御园标识的纸袋、信封信纸等会议用品，并负责相关交通和食宿费用。 （此过程，可嫁接法拉利等名车试驾，由苏州试驾至杭州或上海） 如果相关组织在本案强攻期内没有固定会议安排，则可发起“苏商＆浙商杭州论道”主题活动。 核心提示： 由组织发起会议，引导至杭州或上海的绿城项目会所，借机宣传苏州项目，现场加入绿城会 （一）苏州渠道资源 第二十六页，共六十六页。 4、共办活动说明 联合苏州高尔夫协会、游艇会、美罗、泰华等高端场所及商家，结合爱马仕、卡地亚等奢侈品牌，进行高尔夫挑战赛、奢侈品牌新品发布会等相关推广活动，现场植入绿城苏州项目广告，并安排工作人员为意向客户办理加入苏州绿城会。 同时在上述高端场所，设置绿城物料展示系统。 核心提示： 品牌互动、资源互换，联合举办推广活动，现场介绍苏州项目，并邀请意向客户加入绿城会 （一）苏州渠道资源 第二十七页，共六十六页。 5、邮寄DM及电话邀请说明 针对与博思堂具有良好合作关系的苏州各大银行高端客户，采用邮寄DM或账单夹寄的形式，发出“绿城沪杭行”的邀请，并初步介绍苏州项目近况。 同时针对博思堂博仕会中筛选出累积购买超过800万的592组金卡会员，由博思堂客服直接电话邀请。 博思堂及相关合作单位的高层人脉资源，同步以多种形式发力，实行“老板营销”。 核心提示： 定量筛选，邀请参加绿城沪杭行，直接参观绿城经典项目，体验绿城服务，加入苏州绿城会 （一）苏州渠道资源 第二十八页，共六十六页。 （二）绿城渠道资源 1、主要渠道罗列 （1）绿城会； （2）与绿城进行过合作的高端品牌及高端人士； （3）绿城集团相关人脉。 2、渠道挖掘方式 （1）异地城市项目推荐会——绿城会结合上海、杭州、温州、台州、无锡、吴江、张家港等地媒体，联合举办苏州御园项目推荐会，尤其是重点开拓具有苏州地缘、人缘、情缘的老客户； （2）品