销售技巧与谈判技巧.pptVIP

谈判技巧资料预备 别懒惰 – 每次谈判也必须预备好 找出谁是真正的买手及他们的动机 找出所有有关的事实及数据 找出对方能有其他方案 第十八页，共三十二页。 专注聆听 大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下 第十九页，共三十二页。 非语言沟通 - 身体语言 你的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!) 他的身体语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化 第二十页，共三十二页。 电话谈判 别要电话谈判,除非你想说不 如必要, 你打电话以有时间预备 (如对方打来,告诉他你会复电) 专注聆听, 写笔记, 确认信息 书面确认 第二十一页，共三十二页。 时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!) 第二十二页，