医药企业深度营销.ppt

区域市场竞争与市场策略分析 基本市场策略： 掌握优秀分销商和终端资源，构建以企业为主导的高效增 值的营销价值链。 集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场第一。 考虑相关因素 企业自身能力 品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等 竞争对手能力 品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等 第六十二页，共一百二十八页。 区域竞争与市场策略分析 制定进 入战略 制定市 场策略 编制营 销计划 财务核 算分析 确定投 入产品 选择细 分市场 分析竞 品状况 确定产品方案 区域加价 规律 主要竞品 价格 确定成本 费用 分销商 报酬 消费者价格 敏感性 价格调整 影响 确定定价 方案 设计渠道 方案 确定促销 方案 选择 分销商 设计 联盟模式 竞品 促销手段 促销 方式评估 确定联盟方案 确定促销方案 评 估 定 价 方 法 确定 定价 方案 第六十三页，共一百二十八页。 区域市场资源规划 资源规划： 消费者资源 消费者细分 药品零售商资源 医疗机构 医院 卫生院 诊所 …… 药店（连锁/独体） 流动人口 固定人口 药品分销商资源 药品配送商资源 药品促销商资源 药品服务商资源 公共关系资源 第六十四页，共一百二十八页。 区域市场营销目标 营销目标： 消费者份额目标 消费者数量 消费者购买量/频率 消费者档案量 消费者信任量 终端医疗机构份额目标 医疗机构占有率目标 目标医生占有率目标 目标医生处方量目标 医疗机构销售进度目标 终端药店份额目标 药品分销商目标 药品配送商目标 药品促销商目标 药品服务商目标 公共关系目标 在 时 间 轴 （周） 作 出 计 划 与 预 算 ！ 第六十五页，共一百二十八页。 区域市场营销支持平台分析 物流支持平台 药品接收 药品存储 药品发出 商流支持平台 分销商流支持平台 分销商推广、筛选、评估、 资信、协议、合同 终端商流支持平台 医院、药店商流支持平台 资金流支持平台 信息流支持平台 制剂企业自建支持平台 核心分销商自建支持平台 制剂企业与核心分销商共 建支持平台 制剂企业与各级分销商共 建支持平台 末级分销商自建支持平台 第六十六页，共一百二十八页。 区域市场份额和质量提升分析 启动、维护与发展 分销商的管理与维护 终端整合与掌控 渠道冲突协调 价格体系维护 渠道成员激励 持续有组织的努力 冲击区域市场第一 第六十七页，共一百二十八页。 区域市场份额和质量提升分析 集中优势、强力切入、区域第一、 流动发展。 选择条件较成熟的市场，由易到 难，创造条件，逐渐向其他市场扩 展，随着队伍的成熟，逐步提高复 制的速度和广度。 准备充分，严格按实施步骤执行， 扎实有效，切记“欲速则不达”。 从竞争角度出发，将竞争引向利 于我方。 持续的SWOT分析 第六十八页，共一百二十八页。 思 考 我公司应选择哪个区域 市场导入深度销模式？ 建立区域市场数据库， 我公司应如何进行操作？ 第六十九页，共一百二十八页。 Unit4 区域核心经销商与深度分销 形成竞争联盟 医药商业客户现状分析 医药企业核心经销商界定分析 与核心经销商的联盟策略分析 与区域分销商联盟策略分析 深度分销策略的实施与控制 深度分销商流的控制与管理 深度分销物流的控制与管理 深度分销资金流的控制与管理 深度分销信息流的控制与管理 渠道深度营销的实务操作守则 第七十页，共一百二十八页。 2004年底，SFDA统计结果 药批企业 应认证企业8117家 已完成认证7467家 认证比例92% 零售连锁企业 应认证1600家 已完成认证1407家 认证比例87.9% 未通过认证企业 药批企业511家 零售连锁企业45家 第七十一页，共一百二十八页。 医药商业客户现状分析 绘制商业客户地图 商业客户网络地图 商业客户下游纯销终端地图 商业客户下游分销商地图 商业客户下游分销商纯销地图 绘制商业客户销售现状图 进行商业客户合作潜力分析 进行核心商业客户意向性筛选 （核心市场、开发性市场、辅助市场） 第七十二页，共一百二十八页。 商业客户网络图 城 河 城 河 北 路 城河路 11 环 城 城 河 南 路 人 民 路 东 路 第七十三页，共一百二十八页。 医药商业客户现状分析 客户编号 客户名称 商业客户 医院客户 药店 编号 名称 分销力… 编号 名称 编号 名称 参考样表 综合评分： 综合评分： 综合评分： 第七十四页，共一百二十八页。 医药商业客户现状分