营业部经理培训角色扮演.ppt

* 角色扮演 第一页，共三十九页。 课程目标 明确角色扮演训练的意义 提升角色扮演训练的技能 有效组织角色扮演的活动 第二页，共三十九页。 纲 要 角色扮演概述 角色扮演原则 角色扮演练习 第三页，共三十九页。 角色扮演 是在人为的环境中体验 和真实相似的内心情感 学习者会获得深刻经验 一、角色扮演概述 第四页，共三十九页。 角色扮演 是在督导下进行的练习 帮助业务员弥补 所学知识与实际操作之间的距离 第五页，共三十九页。 角色扮演的起源 远古—人们通过模仿来学习 模仿就是观察和演练 近代—心理学家莫雷诺1920年创立 心理剧后，角色扮演成为训练 商务咨询及教学上的重要技术 第六页，共三十九页。 传统讲授—单向式沟通 角色扮演—双向式沟通 由自然发生 到经过设计发生的过程 沟通模式 第七页，共三十九页。 角色扮演的目的 提供训练机会 评估所学技能 体会他人思想 应对不同场合 第八页，共三十九页。 角色扮演的意义 让业务员模拟实践 提供自我检视机会 针对提出反馈意见 无需担心失去客户 能增强业务员信心 第九页，共三十九页。 角色扮演的适用范围 1、场合：教室、医院、家庭、社会机构 2、对象：教师、军队、救援、商务人士 3、性质：人事选拔、行为诊断、冲突解决 第十页，共三十九页。 培训方式比较 知识—K 态度—A 技能—S 习惯—H 阅读 讲授 讨论 示范 角色扮演 实地训练 第十一页，共三十九页。 角色扮演重要吗 你是否经常使用 第十二页，共三十九页。 为什么不经常用 觉得会很花时间 学员会觉得尴尬 不相信角色扮演 不会有效的运用 不会适当的反馈 更相信陪同拜访 第十三页，共三十九页。 角色扮演的价值 录音： 为什么要进行角色扮演 第十四页，共三十九页。 通过角色扮演 评估学员 是否已经掌握 你传授的技能 第十五页，共三十九页。 纲 要 角色扮演概述 角色扮演原则 角色扮演练习 第十六页，共三十九页。 角色扮演的PESOS流程 P—准备 E—说明 S—示范 O—观察 S—督导 第十七页，共三十九页。 角色扮演的PESOS流程 一、P—准备 1、训练的场地及资料 2、为什么要角色扮演 3、明白如何提升技能 4、明确提出训练目标 5、减轻属员心理压力 第十八页，共三十九页。 二、E—说明 1、设定一个销售情景 2、讨论必要背景资料 3、明确扮演角色分配 4、角色扮演尽量逼真 5、强调角色扮演要点 第十九页，共三十九页。 三、S—示范 1、强调学习内容要点 2、先讲语言然后示范 3、示范执行每一步骤 4、了解不同训练方式 5、树立高标准的榜样 第二十页，共三十九页。 四、O—观察 1、让属员独立去完成 2、中途不要打断属员 3、随时记录优点缺点 4、杜绝属员的依赖性 5、结束后及时的反馈 第二十一页，共三十九页。 五、S—督导 1、对优点及时的表扬 2、让属员提改善意见 3、要强调训练的要点 4、针对重点重复训练 5、要和属员达成共识 第二十二页，共三十九页。 二、角色扮演的原则 录音： 有效角色扮演的基本规则 第二十三页，共三十九页。 二、角色扮演的原则 让属员明确做什么 不要让他脱离角色 保持严肃认真态度 逼真演绎角色扮演 不中途打断做点评 不通过言词做提醒 针对要点做出点评 第二十四页，共三十九页。 控制反馈流程 称赞业务员扮演者的表现 业务员扮演者谈自己感受 客户扮演者谈业务员表现 对存在问题提出改进意见 第二十五页，共三十九页。 当属员表现不佳的时候 正是他们不知道为什么要做 或者如何去做的时候 只有进行了角色扮演 才会发现表现不佳的原因 第二十六页，共三十九页。 角色扮演概述 角色扮演原则 角色扮演练习 纲 要 第二十七页，共三十九页。 训练目标的重要性 明确你的训练目标 讨论你的训练目标 重点解决“Why”和“What” 从PESOS的准备和说明开始 第二十八页，共三十九页。 *