老贸给新人的建议.docVIP

客户跟踪、询盘回复是个老生常谈的事情，很多时候我们希望能有一个万能的模板，但是这样的模板有吗？ 没有，所以我们只能苦练基本功，自己悟出来的东西永远是你自己的、也最有用； 以下是一名10年外贸人Roger给到大家一些心态上的建议； 1.询盘跟进的时候，如何表现出自信、专业、灵活 自信，都说心态决定一切，面对客人的询盘，作为新手不应该是看做是在接客人的订单，赚客人的钱，而应该是觉得我们做外贸的，是在帮客人跟进订单、帮客户赚钱； 特别是在开会的时候，对自己报出的单价，要有坚定的立场，眼神稍微闪烁，一旦被客人捕捉，就会给客人留下芥蒂。在写邮件的时候，一些措辞，特别是在讨价还价的时候，要让客户觉得已经是最优惠价。比如说，我们会经常这样写，For the product quality we offer, your target price is out of reasonable range 或者是your target price is not acceptable,然后再解释一些为什么不接受的原因，无非是我们的产品质量好，工艺，材料上的成本都超出了目标价。 我通常在单价上不会用a little bit, try our best这些语气不肯定的句子。 专业，这对一个新手来说，很难。只能说，我们要装得专业点，让客人看不出我们缺少经验。 遇上不专业的客户，虽然说好糊弄，但是终有一天他会明白过来的，所以我通常都会在产品的做法与材料上，建议客户选用成熟的工艺，较好的材料，比如说睡袋，从材料上通常都会建议用210T以上的涤纶，在绗缝上，推荐直线绗缝，如果有LOGO，推荐把LOGO做大，然后做活面的，当然这些都只是个幌子，也就是说，我们把一个产品复杂它、复杂化它，让它变成一个你能从多方面去提高单价目的是让客户明白，我们做的产品，质量规格都比较好的，争取跟客户谈下一个利润比较好的价钱。当然，这些不专业的客户，很多时候对价钱比较注重，那么我们就有空间告诉客户，假如你要便宜点的，可以从这些工艺上材料节省成本。 遇上专业的客户，我们就要扬长避短，不要跟客户去谈工艺，我们可以从运输上节省成本，比较包装，通常我会建议客户做CNF的价格，因为在运输上，预付往往比到付要便宜很多。 同时，我们要在产品上显得专业，就可以把一些小细节，客户自己其实也知道的事情，我们重复跟客人确认。比如说睡袋，我会建议客户用压缩袋，告诉客户这样消费者使用睡袋的时候，能节省空间。从包装上，推荐装箱数量较少的方式，避免运输时的不方便（外箱太大，太重，搬运不方便）诸如此类的细节。简单来说一句话，不专业的客户，我们跟他们谈工艺，谈材料； 专业的客户，我们跟他们谈服务，谈包装与运输。做到扬长避短，表现出我们对订单的操作很熟练。 灵活 ， 新手通常都会钻牛角尖，我带过很多新同事，他们真的有时候会在一个问题上纠结上一整天，比如说打板的时候，客户一定要一模一样的材料，而工厂如果没有库存材料是无法做到的。灵活，就是要懂得分出主次，假如洽谈遇到瓶颈，双方都不肯让步的时候。比如说客户要求的目标价，跟我们的成本价一样，几乎没有利润的时候。我们可以从其他方面去获得利润，比如我有个欧洲的客户，要的是一种沙滩帐篷，接下来的订单是无任何利润的，但是我就把货期稍微拖久了点，报给他说，我们无利润，车间又比较忙，货期我们需要45天（数量仅仅是1000个），后来客户要空运，我在空运费的差价上（可以通过改包装降低运输成本）获得的利润，比正常的单价还要高。 2. 询盘少的时候，如何主动出击，（比方Facebook社交网络营销） 主动出击 我们不能被动的等待，这是我一直强调的事情，所以我会安排部门的一些同事，负责收集行业客户的邮箱地址等联系方式，然后分给几个空闲的同事去发开发信。阿里巴巴外贸圈里有很多视频课程都谈到如何去找客户，如何发开发信，这点我就不重复了。 每一个同事的FACEBOOK，都会上传产品图片，进行分析，前提是他们每个FACEBOOK的账号都加了一些行业客户为朋友。这是一个种近几年兴起的营销手法，主要是通过分享图片，视频，导入链接去达到广告的效果。类似与博客与视频营销相结合，在这一点上，我们也做得不好，因为拍摄图片，视频要花的人力物力与时间成本都很高。 分享图片与视频，要做到非常有技巧，不然很多人都有第一感觉，COMMERCIAL！！！ 时间线上的UPDATE，也要结合一些有趣的新闻热点。具体操作的话，我作为一个不专业的人，就不谈太多，我只是推荐这一种营销方式