让客户无法拒绝你.ppt

; 必须具备一种特质：强烈的吸引对方的魅力！ 必须具备两种能力：巧妙的沟通力和洞悉客户心理的能力！ 心理学的重要性，心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。 ;心;心理学需要掌握的原则;1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象 2、善于倾听是赢得对方好感的关键 3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息 （第一次当上班长：上学第一天大扫除） 4、眼里有工作： （第一次升值：报表、加水、落座） 4、幽默是人际关系的“最佳调料” ;1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情（爱屋及乌） 2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感（小恩惠、超市的免费使用是潜在的互惠原理） 3、引入权威效应，引导对方的态度和行为（人微言轻、人贵言重） 4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为（短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用） ;1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提(在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。) 2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉 (自己人) 3、见面时间长，不如见面次数多有效（亲戚-同城半天-不同城一星期）;1、看到对方的需要，了解对方的观点 （凡事有原因，找出隐藏的原因） 2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人（要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造的价值大，，领导给你的薪水才会高。 ） 3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心（酒店老板的孩子） 4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个（问话中的选择，同事的修改方案，一个不想请你吃饭的人）; 1、不要让对方没面子，否则你会更没面子（你每给别人一次面子，就可增 加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。） 2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” 4、让同事在交谈中表现得比你优越 （我是疯子不是呆子）;亮剑一个小片段;片段启迪;强 而 有 效的心理暗示;;;;;;重 复 定 律 ;累 积 定 律;辐射定律 ;相关定律;专精定律;惯性定律 ;幽默定律;;抢答题;1、私下问新员工具体原因，并叮嘱他一会见了客户要道歉， 态度一定要诚恳； 2、与新员工一起面见客户，道歉并承认错误，然后支开新员工； 3、和客户坐下商谈，态度要极其诚恳，并允诺一定会作出赔偿； 4、询问客户赔偿的办法或金额； 5、 如果客户条件合情合理，表示感谢并立马兑现； 如果客户要求不合理，比如金额是衣服的原价或者过大， 我们就要相应的提出异议，异议的主题是两个：一是新员 工刚刚工作，家庭环境不是很好，我不忍心扣其工资，所以，这钱需要我付；二是衣服应该有个折旧的价格，请他考虑！ 注意：整个过程一定不要激怒客户！尽量引导他站在你的立场和同情新员工的思想上说话！ ;你的问题？;;我 没 时 间 ！;我 现 在 没 空 ！; 是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您说星期几合适呢？……” ;我没兴趣参加！;请你把资料寄过来给我怎么样？;抱歉，我没有钱！;目前我们还无法确定业务发展会如何。;要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！;我们会再跟你联络！;说来说去，还是要推销东西？;我要先好好想想。;我再考虑考虑，下星期给你电话！;我要先跟我太太商量一下！;最绝的 拒绝方式;先生，你说的很对， 但是我要告诉你，所有的新产品上市都必须经历这个阶段， 客户的认可需要时间去认证， 正因为如此， 我们公司才会有这么多的优惠给到客户， 张裕固然不错， 但是绝对不会给新老客户极其优惠的政策！ 因为他的市场已经成熟！ 张裕最开始的老客户现在都是百万甚至千万的富翁甚至更多， 这些前期顾客就是当初的选择成就了他们。 我们南山庄园因为有集团公司作后盾， 所以起点相应的会高点，运作起来还不是难事！ 如果你现在成为我们的客户， 我相信，在不久的将来，你一定会远远的超越张裕给你带来的 价值！;类似的拒绝自然还有很多， 我们肯定无法一一列举出来， 但是，处理的方法其实还是一样， 那就是要把拒绝转化为肯定， 让客户拒绝的意愿动摇， 营销员就乘机跟进， 诱使客户接受自己的建议。 ;与你共勉！ -----马学凤