基于利润之营销价值管理.pptVIP

价值上处于劣势的厂商可能的策略 客户感知的价格 客户感知的利益 竞争对手A 3、再降低部分价格的同时，提高客户利益 1、保持价格水平，但提高客户感知的利益 2、保持客户感知利益的同时，降低价格 请根据以下的因素选择将利益最大化的手段： 提供额外的客户利益所需的成本 降价对利润率/销售额的影响 竞争对手预期的反应 第九十五页，共一百四十九页。 价值上处于优势厂商的可能对策 客户感知的价格 客户感知的利益 1、维持，在现有价格水平上增加市场份额 3、保持现有客户感知利益，提高价格 2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本 4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段 请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段： 降低客户利益后，成本降低的空间 提高价格对利润率/销售量的潜在影响 竞争对手预期的反应 第九十六页，共一百四十九页。 价值性能平衡的厂商 客户感知的价格 客户感知的利益 1、维持原状 2、提高价格和客户感知的利益，向高端市场发展 3、降低价格和客户感知利益，向“低端市场”发展 请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段： 提供/降低客户利益的成本 如果价格变化，对利润率/销售量的潜在影响 竞争对手预期的反应 在不同的价格/客户利益点上，可预计的市场规模和增长速度 第九十七页，共一百四十九页。 案例:农药化学品公司的实践 一家农药化学品公司,将价格降到具有竞争力的