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沟通的意义 打动客户？ 互动游戏 做动作猜成语 第三十一页，共七十二页。 如何打动客户？ 展示自己的优点特点，吸引到客户。 顺藤摸瓜，必须与客户产生共鸣。 发挥沟通渠道的作用。 沟通的注意事项。 打动客户？ 第三十二页，共七十二页。 展示自己的优点特点，吸引到客户 打动客户 提前做好功课。 扩大自己的信息量，提高知识素养和魅力。 要有必备的专业知识。 克服不良习惯。 第三十三页，共七十二页。 二. 顺藤摸瓜，必须与客户产生共鸣 打动客户 善于察言观色，从客户的角度出发。 寻找共同语言，拉近距离。 顺藤摸瓜，悄悄获取情报。 变被动为主动，赢得客户信任。 第三十四页，共七十二页。 三. 发挥沟通渠道的作用 打动客户 双向沟通 ： 交谈 书信 电话 聊天 送礼 集会 用餐 单向沟通 品牌沟通：展销会、媒体宣传和广告、活动海报、事件传播。 第三十五页，共七十二页。 四. 沟通的注意事项 打动客户 技巧。 营造场景和环境。 心态和心情，要有忍耐力。 文化背景。 身份和角色。 . 运用好知识和素养。 . 简化语言。 . 主动倾听。 . 言谈举止。 . 注意礼节。 第三十六页，共七十二页。 打动客户？ 总结：如何打动客户？ 要大胆的尝试，相信自己是有魅力的！ 展示自己的优点特点，吸引到客户。 顺藤摸瓜，必须与客户产生共鸣。 发挥沟通渠道的作用 沟通的注意事项。 第三十七页，共七十二页。 上午课程结束 谢谢大家！ 第三十八页，共七十二页。 市场与客户拓展 — — 知己知客户 推销自己与沟通 — — 打动客户 订单合同管理 — — — 抓住客户 维护与深化客户 — — 永远的客户 客户管理（）— — 创新客户管理 回顾上午的课程和下午要讲的内容，展示个小组人气指数 第三十九页，共七十二页。 订单合同管理 — — 抓住客户 抓住客户？ 第四十页，共七十二页。 管理好订单让客户放心让自己赚钱 订单管理就是供应链管理，企业间的竞争就是供应链的竞争。 订单管理直接关系到企业的命运！ 抓住客户？ 第四十一页，共七十二页。 二.控制过程才是王道 需求管理。 采购管理。 生产管理。 交付管理。 应收款管理。 数据管理。 抓住客户？ .需求管理 ）客户的需求不一定全是量化的，如何把握。 ）客户是非专业的。 ）需求的表达和传递，要针对订单执行过程中的每一个人。 ）应对需求的变化。 第四十二页，共七十二页。 三.合同管理知识可以没有，常识不能没有 抓住客户？ .合同是订单完成和维护双方利益的法律保障。 .基本法律及对合同的理解。 .合同的基本条款和内容：主体、标的、规格数量、质量标准、价款及付款方式、交付时间和方式、权利和义务、违约责任、仲裁机构、签订时间。 .合同法基本原则：平等原则、自愿原则、公平原则、诚实信用原则、不得损害社会公共利益原则 第四十三页，共七十二页。 四.合同管理早知现在何必当初呢 合同主体风险 合同标的风险 合同权利义务风险 合同履行风险 违约风险 合同档案管理 抓住客户？ 第四十四页，共七十二页。 合同主体风险。 抓住客户？ 审查主体 法人：审查营业执照、供货业绩、信誉状况、资质等级等情况。 非法人单位：审查其是否登记取得营业执照或其所从属的法人单位的资格及其授权。 外方当事人：是否合法存在；是否为法人；名称、注册地等。 自然人：是否具有相应的民事行为能力。 保证人：主体资格的合法性。 代订立合同的代理人：代理身份和代理资格。 其他：特殊行业的当事人，需审查对方的生产许可证、经营许可证或相应的资质。 认清主体身份 第四十五页，共七十二页。 . 合同标的风险。 抓住客户？ ）应熟悉相关法律法规，审查合同标的是否合法，是否 为法律、行政法规禁止或者限制转让的标的物。 ）审查合同标的相关条款，查明合同标的名称是否确定。 ）根据不断变动的现实条件，审查合同标的是否可能给 付，明确合同的效力。 第四十六页，共七十二页。 . 合同权利义务风险。 抓住客户？ ）合同权利义务约定不清，对标的物数量、质量、包装、运输、风险、检验标准或是检验期间等缺乏明确约定。 ）对法律规定的义务认识不清。 ）对自身的权利没有充分认识，无法充分保护自身利益。 第四十七页，共七十二页。 . 合同履行风险。 抓住客户？ ）应严格按合同约定全面履行义务，并坚持诚信信用 原则。 ）充分利用合同履行中的各种权利，比如同时履行抗 辩权、不安抗辩权等。 ）合同变更时应签订书面协议，需要履行通知、登记 等法律程序时，需及时履行。 ）合同转让时需履行相关法律程序。 ）合同解除条件成熟时，需要履行通知等法律程序。 第四十八页，共七十二页。 . 违约风险。 抓住客户？ ）加害履行（合同法第条）